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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

インサイドセールスは結局テレアポと何が違うのか?Salesforce、アドビ、HubSpotが語る


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 2019年12月5日、Future of Work実行委員会(株式会社ビズリーチ内)主催のInside Sales Conference 2019 winterが開催され、1,200名以上が来場した。本稿では、株式会社ビズリーチHRMOS採用事業部 インサイドセールス部長 茂野明彦氏が登壇したオープニングスピーチと、「<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?」と題されたセッションの前半をお届けする。

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インサイドセールスや既存のフレームワークを疑う1日

 「いま考えたいインサイドセールスのDISRUPTION -創造的破壊- とは」と題されたオープニングスピーチに登壇したビズリーチ茂野氏。スマートキャンプ社と共同作成した「インサイドセールス業界レポート」の内容を共有しながら市場の盛り上がりについて述べた。

 
株式会社ビズリーチ HRMOS採用事業部 インサイドセールス部長 茂野明彦氏

 ここ5年で「インサイドセールス」の検索結果は約10倍となっており、求人の推移も3倍に伸びているという(ビズリーチ調べ)。前述したレポートによれば、インサイドセールス組織の約6割が2年以内に立ち上がったものであり「成果が出るのにどれくらいかかるか?」という問いに対しては「平均9.5ヵ月」と回答が出ている。

 「御社のインサイドセールスは成功していますでしょうか?みなさんにとってのインサイドセールスとはどういうものでしょうか?1日を通して考えていただきたいと思います。フレームワークを取り入れるだけでなく、自社のビジネスモデルにあったかたちで取り組んでほしい。そもそもインサイドセールスが本当に必要なのかと言うところからも、疑っていただきたい。疑って実践し、それでも必要だと感じられたら、本腰を入れてもっと実行していただきたいです」(茂野氏)

 続けて行われたセッション「<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?」には、アドビ システムズ 株式会社 マーケティング本部 セールスディベロップメント部 マネージャー 松田愛氏、株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 伊藤靖氏、HubSpot Japan株式会社 共同事業責任者・シニア マーケティング ディレクター 伊佐裕也氏が登壇。モデレーターは、茂野氏が務めた。

 

茂野 既存のフレームワークを疑っていこうというセッションです。まずは各社のインサイドセールスについて規模や役割を教えてください。

松田 マルケトとアドビが統合し、インサイドセールスの組織も統合しています。現在13人のメンバーで行っています。

伊藤 SDRとBDRというチームに分かれていて、数百名程度の人数規模です。またインサイドセールスの生産性向上を目指すための分析支援チームがあります。

伊佐 インサイドセールスがヒアリング、ナーチャリング、ネゴシエーション、クロージングまですべて行います。ヒアリングとナーチャリングを担当するのがBDR、ネゴシエーションとクロージングを主に行うIGS(Inbound Growth Specialist)が10数名で対応しており割合は1対3くらいです。

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結局、テレアポと何が違うのか

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/1062 2020/01/14 09:09

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