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インサイドセールスは結局テレアポと何が違うのか?Salesforce、アドビ、HubSpotが語る

2020/01/14 07:00

 2019年12月5日、Future of Work実行委員会(株式会社ビズリーチ内)主催のInside Sales Conference 2019 winterが開催され、1,200名以上が来場した。本稿では、株式会社ビズリーチHRMOS採用事業部 インサイドセールス部長 茂野明彦氏が登壇したオープニングスピーチと、「<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?」と題されたセッションの前半をお届けする。

インサイドセールスや既存のフレームワークを疑う1日

 「いま考えたいインサイドセールスのDISRUPTION -創造的破壊- とは」と題されたオープニングスピーチに登壇したビズリーチ茂野氏。スマートキャンプ社と共同作成した「インサイドセールス業界レポート」の内容を共有しながら市場の盛り上がりについて述べた。

 
株式会社ビズリーチ HRMOS採用事業部 インサイドセールス部長 茂野明彦氏

 ここ5年で「インサイドセールス」の検索結果は約10倍となっており、求人の推移も3倍に伸びているという(ビズリーチ調べ)。前述したレポートによれば、インサイドセールス組織の約6割が2年以内に立ち上がったものであり「成果が出るのにどれくらいかかるか?」という問いに対しては「平均9.5ヵ月」と回答が出ている。

 「御社のインサイドセールスは成功していますでしょうか?みなさんにとってのインサイドセールスとはどういうものでしょうか?1日を通して考えていただきたいと思います。フレームワークを取り入れるだけでなく、自社のビジネスモデルにあったかたちで取り組んでほしい。そもそもインサイドセールスが本当に必要なのかと言うところからも、疑っていただきたい。疑って実践し、それでも必要だと感じられたら、本腰を入れてもっと実行していただきたいです」(茂野氏)

 続けて行われたセッション「<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?」には、アドビ システムズ 株式会社 マーケティング本部 セールスディベロップメント部 マネージャー 松田愛氏、株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 伊藤靖氏、HubSpot Japan株式会社 共同事業責任者・シニア マーケティング ディレクター 伊佐裕也氏が登壇。モデレーターは、茂野氏が務めた。

 

茂野 既存のフレームワークを疑っていこうというセッションです。まずは各社のインサイドセールスについて規模や役割を教えてください。

松田 マルケトとアドビが統合し、インサイドセールスの組織も統合しています。現在13人のメンバーで行っています。

伊藤 SDRとBDRというチームに分かれていて、数百名程度の人数規模です。またインサイドセールスの生産性向上を目指すための分析支援チームがあります。

伊佐 インサイドセールスがヒアリング、ナーチャリング、ネゴシエーション、クロージングまですべて行います。ヒアリングとナーチャリングを担当するのがBDR、ネゴシエーションとクロージングを主に行うIGS(Inbound Growth Specialist)が10数名で対応しており割合は1対3くらいです。

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