インサイドセールスや既存のフレームワークを疑う1日
「いま考えたいインサイドセールスのDISRUPTION -創造的破壊- とは」と題されたオープニングスピーチに登壇したビズリーチ茂野氏。スマートキャンプ社と共同作成した「インサイドセールス業界レポート」の内容を共有しながら市場の盛り上がりについて述べた。
ここ5年で「インサイドセールス」の検索結果は約10倍となっており、求人の推移も3倍に伸びているという（ビズリーチ調べ）。前述したレポートによれば、インサイドセールス組織の約6割が2年以内に立ち上がったものであり「成果が出るのにどれくらいかかるか？」という問いに対しては「平均9.5ヵ月」と回答が出ている。
「御社のインサイドセールスは成功していますでしょうか？みなさんにとってのインサイドセールスとはどういうものでしょうか？1日を通して考えていただきたいと思います。フレームワークを取り入れるだけでなく、自社のビジネスモデルにあったかたちで取り組んでほしい。そもそもインサイドセールスが本当に必要なのかと言うところからも、疑っていただきたい。疑って実践し、それでも必要だと感じられたら、本腰を入れてもっと実行していただきたいです」（茂野氏）
続けて行われたセッション「＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞ インサイドセールスはテレアポなのか？」には、アドビ システムズ 株式会社 マーケティング本部 セールスディベロップメント部 マネージャー 松田愛氏、株式会社セールスフォース・ドットコム 執行役員 セールスディベロップメント本部 本部長 伊藤靖氏、HubSpot Japan株式会社 共同事業責任者・シニア マーケティング ディレクター 伊佐裕也氏が登壇。モデレーターは、茂野氏が務めた。
茂野 既存のフレームワークを疑っていこうというセッションです。まずは各社のインサイドセールスについて規模や役割を教えてください。
松田 マルケトとアドビが統合し、インサイドセールスの組織も統合しています。現在13人のメンバーで行っています。
伊藤 SDRとBDRというチームに分かれていて、数百名程度の人数規模です。またインサイドセールスの生産性向上を目指すための分析支援チームがあります。
伊佐 インサイドセールスがヒアリング、ナーチャリング、ネゴシエーション、クロージングまですべて行います。ヒアリングとナーチャリングを担当するのがBDR、ネゴシエーションとクロージングを主に行うIGS（Inbound Growth Specialist）が10数名で対応しており割合は1対3くらいです。
