さらなるデジタル活用で営業の働き方を高度化させる
高橋（TORiX） 大変革の最中にありながら、事業のドメインをどんどん移して、従業員体験を自社の中でうまくショーケースとして循環させ、知見に関しては情報の共有や研修でしっかりと手を打たれていると。非常に美しいモデルになっていますが、あらためてご苦労された点はありますか。
渡辺（JTB） 今日お話ししたのは良い話ばかりで、実際は苦労の方が多いですね。デジタル化もまだ立ち上がったばかりで、浸透や定着には課題もありますし、そもそも営業の数もまだまだ足りていません。やはり営業パーソンは、お客様にできるだけ正対する時間を増やすべきです。広告代理店の営業のスタイルを見ると、営業は営業に特化していて、お客様の課題や商材の課題、販促のことだけ考えられるようになっています。そのような働き方が、まだまだ業界全体で遅れていると感じています。
渡辺（JTB） お客様に正対できる時間を十分に確保することによって成果も上がってくるはずなので、そのためにより生成AIの活用も含めて、一層デジタルを活用していく方針です。たとえば営業担当者がSlackにお客様の課題やオリエン、プレゼンの日程などの情報を投稿してAIと壁打ちを繰り返したり、社内の企画担当がそこを掘り下げ、Slack上でやりとりをしながら企画のイメージをつくり上げたりするような仕事の進め方に、いち早く移行する必要があると考えています。
高橋（TORiX） ほかにもデジタルツールを入れていく予定はありますか。
渡辺（JTB） 予定しているのは、情報基盤プラットフォームの活用ですね。社内のデータが整理されていない現状の中、しっかりお客様に説明責任が果たせるような情報を集約したデータ活用基盤を、ビジネスソリューション事業本部内で開発しています。
情報基盤をしっかり構築することによって、感覚ベースの提案がエビデンスに基づいたデータドリブンな提案になり、それが他社との差別化にもつながるでしょう。そのような活動を重ねていくことで、営業メンバーも「旅行業界に入って良かった」「JTBに入って良かった」という実感を得られるようになり、優秀なメンバーの獲得にもつながっていくと期待しています。
高橋（TORiX） 業界の良さを大切にしつつ、新しい営業の手法やツール活用にも前向きに取り組む姿が印象的でした。旅行業界の営業担当者として働く面白さを垣間見れた気がしています。本日はありがとうございました！
