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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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自走する営業組織のつくりかた

顧客を見直し、アカウント営業を再定義せよ! 戦略的営業活動に必要な「アカウントプラン」とは

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 これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第2回は、そもそも企業が置かれている変化を捉え「アカウント営業」がどうふるまうべきなのか解説いただきます。

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日本企業の環境変化と事業ポートフォリオの変革

 企業が置かれているビジネス環境は、21世紀に入り激変と言ってよいくらい変質した。温暖化、プラスチックごみ問題などに象徴される地球環境悪化の影響が際立ってきた。規制強化の影響も大きい。為替・原油価格・株価も不安定さを増している。

 また、デジタル化は幾何級数的にスピードを増し、既存の社会の仕組みと既得権を壊し始め出した。SNSの浸透、シェアリング革命などが人の行動様式を変え、まさにデジタル化によるディスラプション(創造的破壊)が進行している。

 日本国内に目を向けると上記の激変に加えて、人口減少を震源とした市場のシュリンクは止まらず、既存顧客・既存市場を重視した事業では成長は覚束ない。事業ポートフォリオの変革なしでは、21世紀での成長はあり得ないと言っても過言ではないだろう。

そもそもアカウント営業とは何か

 さて、この激変のなか日本のアカウント営業の現場はどうだろうか。

 まずアカウント営業とは何か。簡易的にひと言で言うと「自社のビジネスにとって重要なお客様を担当し、自社の売上・利益を維持拡大する営業」となる。

 自社のユーザー中心に活動するルート営業も、重要なお客様を担当していれば、アカウント営業ということになる。

 お客様の規模にもよるが、重要なお客様を必ずしもひとりの営業パーソンが担当するわけではない。複数の営業パーソンでチームを組んで担当するケース、技術者・コールセンター・社外提携先とタッグを組んで担当するケースもあるだろう。

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顧客期待の高度化

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この記事の著者

シェルパワークス株式会社 取締役 渡邊茂一郎(ワタナベモイチロウ)

富士ゼロックスにて新規開拓営業、大手事業所・官公庁への営業、営業所長を経て営業力強化推進部で全社営業変革プロジェクトを実践。2000年、富士ゼロックス総合研究所へ異動、西日本支社長・コンサルティング統括部長を歴任。2010年にAMマイスター株式会社、2013年にNPO法人ワクワク営業応援団を設立。2...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/679 2019/08/21 07:00

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