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顧客を見直し、アカウント営業を再定義せよ! 戦略的営業活動に必要な「アカウントプラン」とは

 これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第2回は、そもそも企業が置かれている変化を捉え「アカウント営業」がどうふるまうべきなのか解説いただきます。

日本企業の環境変化と事業ポートフォリオの変革

 企業が置かれているビジネス環境は、21世紀に入り激変と言ってよいくらい変質した。温暖化、プラスチックごみ問題などに象徴される地球環境悪化の影響が際立ってきた。規制強化の影響も大きい。為替・原油価格・株価も不安定さを増している。

 また、デジタル化は幾何級数的にスピードを増し、既存の社会の仕組みと既得権を壊し始め出した。SNSの浸透、シェアリング革命などが人の行動様式を変え、まさにデジタル化によるディスラプション(創造的破壊)が進行している。

 日本国内に目を向けると上記の激変に加えて、人口減少を震源とした市場のシュリンクは止まらず、既存顧客・既存市場を重視した事業では成長は覚束ない。事業ポートフォリオの変革なしでは、21世紀での成長はあり得ないと言っても過言ではないだろう。

そもそもアカウント営業とは何か

 さて、この激変のなか日本のアカウント営業の現場はどうだろうか。

 まずアカウント営業とは何か。簡易的にひと言で言うと「自社のビジネスにとって重要なお客様を担当し、自社の売上・利益を維持拡大する営業」となる。

 自社のユーザー中心に活動するルート営業も、重要なお客様を担当していれば、アカウント営業ということになる。

 お客様の規模にもよるが、重要なお客様を必ずしもひとりの営業パーソンが担当するわけではない。複数の営業パーソンでチームを組んで担当するケース、技術者・コールセンター・社外提携先とタッグを組んで担当するケースもあるだろう。

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