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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントの「基盤」 組織が活きるSFA/CRM活用とカルチャー醸成

仮説を立て、「選択肢とフリーテキスト」で受注/失注理由を可視化! 営業データ活用が進むSFAの構築法


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 近年多くの企業が取り組む「セールス・イネーブルメント」。成果を生み出すためには、営業データの活用と、再現性のある育成を継続するための「基盤」をつくらなければなりません。本連載では、セールス・イネーブルメントを成功させるための基盤づくりについて解説します。解説は、キーエンスでエンタープライズ営業とチームマネジメントを経験し、Salesforce認定アドミニストレーターの資格も有するDIGGLE 野村さん。第1回では、SFAの効果的な構築方法を解説していきます。

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SFAは「分析」が大前提 仮説に基づき入力項目を設計

 私が在籍していたキーエンスは「営業組織が強い」と言われることも多いですが、強い理由をふたつ挙げるとすれば、営業データの徹底的な蓄積と分析、そしてそれらのデータを基盤にしたアクションの実行の徹底だと考えてます。

 営業データの蓄積・可視化・分析は重要と言われてはいるものの、効果的に営業データを活用できていない企業が多いのが実情ではないでしょうか。そこで鍵となるのが「SFAの運用」です。

 SFAを活用するうえで重要なのは、分析・振り返りをする前提で設計することです。SFAを設計する際、やりがちなのは「なんとなく分析に使えそうだから」という理由で項目を増やしてしまうこと。やみくもにデータを蓄積しても有効活用できませんし、営業現場からしても、忙しい中でたいして使わないデータを入力させられるのはたまったものではありません。「このデータがあればこういう分析ができるから、入力項目にはこういう選択肢を設けよう」と、仮説を立ててSFAを設計しましょう。

 仮説を立てるときには、個人や組織によってなぜ売上に差が生じているのか考えることも重要です。たとえばセールスメンバー・業種・ニーズ・企業規模・リードソース・エリア・商談の性質といった要因が考えられるでしょう。これらを踏まえてどのような分析ができるか考え、それに適した入力項目を設計してください。

企業情報をリッチ化し、提案作成の工数を削減

 企業情報に関しては、スピーダや帝国データバンク、バフェット・コード、Papattoクラウドなどの外部データベースを活用し、APIでSFAに企業情報を付与すると、分析するときにたいへん便利です。

 ちなみにDIGGLEでは、SFAに企業情報が作成された時点で、法人番号により外部データベースから情報を取得。「業種」「企業規模」「上場区分」「エリア」「企業属性タグ」といったデータを紐づけて分析しています。

現在DIGGLEで運用している処理のフロー(クリックすると拡大します)

 またアポイントを獲得した際には、企業情報や最近のニュース、自社サービス領域における課題の仮説、各種情報ソースとなるURLなどをChatGPT経由でSFAに連携しています。これにより、セールスパーソンが提案の仮説を立てるための情報取得の工数を削減しています。

次のページ
担当者の「検討フェーズ」をナーチャリングに活かす

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この記事の著者

DIGGLE株式会社 VP of Sales 野村幸裕(ノムラ ユキヒロ)

同志社大学法学部法律学科修了。キーエンスにて9年間エンタープライズ営業やチームマネジメントに従事。その後Sansanを経て、SALESCOREへ参画し営業組織コンサルティング事業部の事業責任者経験後、Revenue責任者としてセールステックのSaaS事業を立ち上げ、グロースを牽引。2023年4月より...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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