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2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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お客様の断り文句、「まだ先の話」を攻略する方法


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 お客様から「まだ先の話ですから」と言われたことはないだろうか? こう言われた時点で営業側のモチベーションはガクっと下がる。この“断り文句”は手ごわいし、なかなか攻略できない。難敵「まだ先の話」をサラッと交わし、良い方向へ持っていく方法がある。これができるようになるとチャンスが何倍にも広がっていく。お客様の警戒心を解き、良い方向へ展開させるトークのテクニックについて紹介させてほしい。

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お客様は“断る理由”を用意してくる

 あなたが買う側の立場のとき、興味がある商品を見たい反面、「まだ買うと決めたわけじゃないし、いろいろ話されるのも面倒だ」と躊躇した経験はないだろうか。店員が待ち構えているお店に足を踏み入れるのは度胸がいる。私はよくショッピングモールに行くが、見たい商品があっても暇そうな店員を見ると、「また今度にしよう」とやめてしまう。しつこくされたり、何かを売りつけられたりするのは誰だって嫌なものだ。

 私がかつて勤めていたモデルハウスも敷居が高い場所だ。将来の家づくりのためにモデルハウスを見て参考にしたい、と思いつつなかなか一歩を踏み出せない。そもそも家づくりを考えなければ行くところではないし、ダークスーツを着た営業スタッフが待ち構えていることを誰もが知っている。私自身も勤めるまでは一度も行ったことがなかった。

 実際、来店したお客様の多くが「入るかどうかとても迷った」と言っていた。ショッピングモールどころではない入りにくさがある。そして、多くのお客様は丸腰では来店しない。営業スタッフと対面するときには、必ず“断る理由”を用意してくる。 たとえば「営業スタッフが売り込んできたら、“まだ先の話なので”と言おう」と考えている。

 そこへいつもの売り込みトークをしたらどうだろう。「こちらが当社のおススメでして……」と説明を始めた途端、「すみません、まだ先の話ですから」と瞬殺される。お客様が用意してきた予防線に引っかかった時点でゲームオーバーなのだ。

 ダメ営業スタッフ時代の私はその心理を理解していなかった。来店すると同時にセールストークを始める私に対して、お客様は「まだ先の話なので」とシャットアウト。こう言われるとぐうの音も出ない。お互いに気まずい感じに。何も進展せず、展示場から出て行ってしまうことも頻繁にあった。言い方などを多少工夫したものの、ほとんどこの負けパターンにハマっていた。そのときは「やっぱり新規のお客様と話をするのは難しい……」と思っていたものだ。

 そんなある日のこと。私に転機が訪れる。

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断り文句を用意してきたお客様の警戒心を解く方法

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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