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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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頑張っているのに結果が出ない? ベテランも新人も「靴と足癖」に注意せよ

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 新人の営業スタッフの方たちも少し慣れてきたころだろうか。営業職として配属されたころの「私に営業なんてできるのだろうか」という不安が、「早く結果を出したい」という気持ちに変わってきたかもしれない。そうなるとトップ営業や先輩のスキルやトークを真似したくなる。ただしスキルやトークはなかなかマスターできないし、できたとしても同じ結果が出るとは限らない。しかし誰でもかんたんに実行できて、すぐに効果が出るものがある。それは、営業マナーである。さまざまなマナーの中から、今回は“靴と足癖”について焦点を当てたい。新年度から営業スタッフになった方も、ベテラン営業スタッフの方も、自分がミスをしてしまっていないかぜひチェックしてほしい。

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トップ営業の靴はキレイだとよく聞くものの……

 ダメ営業スタッフ時代の私は、トップ営業スタッフを見ては「手っ取り早く結果が出る方法はないかな」と探していた。「トップ営業は特別なワザやマル秘トークで結果を出している」と思い込んでおり、「それさえ盗めれば結果は出る」と必死だった。参考にするのは悪いことではないが、トークを真似してもまったく結果が出なかった。

 後々わかったのだが、実際トップ営業スタッフは特別なことをしていないし、マル秘トークもしていない。普通の人が見落としがちな「あたりまえ」のことをしっかりやっているだけ。“些細な行動の違いの積み重ねが大きな結果の差になってくる”と気がつくまで、ずいぶんと時間がかかったものだ。

 過去の私と同じように苦戦している営業スタッフは、手っ取り早く結果が出そうなノウハウには興味を持つが、地味なマナーにはあまり興味を示さない。知識を得ても、「そんなことをしても結果には関係ないし」と見向きもしない。実はそういった些細なマナーが、大きく影響を及ぼすことも多い。代表例のひとつが“靴の扱い方”である。

 営業職であれば、“トップ営業の靴はキレイ”という話はよく聞くだろう。作法やビジネスマナーの本にも“マナーは足元から”と書かれている。誰もが知っていることであるが、実行している人は多くはない。 これが結果を阻む意外な盲点になっている。

 歯医者を経営している知人のこと。以前から医療器具の営業スタッフが飛び込みでよく訪問するようになった。こういった営業スタッフを普段は相手にしないが、あまりにも熱心だったため「一度だけ話を聞こう」と思い、 受付の人にそれを伝えておいた。それからしばらくしてその営業スタッフが訪問してきたため、話を聞くことに。話を聞くと言われた営業スタッフはさぞかし嬉しかっただろう。

 その際、営業スタッフは玄関で靴を脱ぎ、手を使わずに片方の足で靴を端に寄せたという。しかもその靴は手入れがされておらず汚れていた。その営業スタッフの靴と靴の扱いを見た受付の女性は「申し訳ありませんが、当医院はあなたとお付き合いすることはありませんので」とその場でお断りした。その受付は医院長の奥さん。人を見る目がある方だ。

 その営業スタッフはせっかくのチャンスを靴と靴の扱いのせいで潰してしまったのだ。本人はそのことにまったく気がついていないだろう。私も同じような経験がある。

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明るい雰囲気の営業スタッフでも……

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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