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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス

長く成果を出すトップ営業は「なかなか買わせてくれない」

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 トップ営業スタッフというと“どんな人にも売ってしまう”イメージがないだろうか。欲しがっていないお客様や渋っているお客様をあの手この手で説得し、気がつけばお客様はハンコを押している──過去の私はこの手のタイプが結果を出していると思っていた。しかし、実際は違う。本当のトップ営業スタッフはこちらが買うと言っても、なかなか売ってはくれない。「そんなことをしたら結果が出ないのでは?」と思うかもしれないが、そのほうが結果的により多くの契約をとることができる。今回はそんな本物のトップ営業スタッフついてご紹介させて欲しい。

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営業が「売らない」理由がわかりますか?

 ある営業スタッフの集まりでのこと。40代後半の貫禄のある人と名刺交換をした。

 その人は自信満々に「客と話をする機会さえあれば絶対に売ることができますよ」と豪語していた。リモート商談の勝率は少し落ちるものの、リアルで会ったときはほぼ契約を取る。そのお客様が欲しがっていなくても強引に売ってしまうという。

 それが本当なら見上げた営業力だが、私はそんなことをされたくない。つけいられる前にその人の前から立ち去った。すごい営業スキルだとしても、必要としていないお客様からすれば迷惑でしかない。

 あなたの会社にもこういった伝説的な営業スタッフがいたかもしれない。しかしこれは一昔前の話であって、すでに都市伝説化していることだろう。今の時代、そのような強引なスタイルで結果を出し続けることは極めて難しい。

 では今もなおダントツの結果を出し続ける本物のトップ営業スタッフはどういったタイプだろうか。

 ひと言でいえば“なかなか売ってくれない人”である。お客様が買うと言っても、その営業スタッフが必要と判断しなければ「お売りすることはできません」と断るのだ。

 もしあなたが「その理由がはっきりわかる」というのなら、トップ営業スタッフになる素質がある。もしかしたら、すでにトップ営業スタッフかもしれない。また、この話を聞いて「お客様が買うと言っているのに売らないなんて、ちょっとおかしい」と思った人もいるかもしれない。理由がよくわからないという方はこの後の話をしっかり読んでいただきたい。実例をもとに説明しよう。

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保険・スーツ、すぐに売らない営業が挙げる成果とは

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3974 2022/09/26 07:00

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