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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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向井さんに聞きたい営業のコト

なぜ「営業目標」は達成しなければならないのか?

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 新連載「向井さんに聞きたい営業のコト」スタート! 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソンに提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第1回の問いは、「なぜ、営業は高い売上目標を達成し続けなければならないのでしょうか」です(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します! 詳細は記事最終ページをご覧ください)。

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そもそも「営業活動」とは

「営業活動」とは、辞書的にとらえると「継続的に利益を創出する活動」です。株式会社、合資会社、合同会社、主にこの3つの営利法人にとっては存在の原点です。資本主義社会の日本においては、利益を上げて国に税金を納めること、これが経済活動の出発点とも言えます。

 この観点から考えれば、営業に限らず企業に所属するすべての人々は、直接・間接の違いはあれど、利益を創出する活動に携わっています。これが、本日の問いに対する大前提です。

 利益を創出する活動は大きく「売上を上げる」「コストを下げる」のふたつに分けられ、前者の役割を担う人たちがビジネス部門、後者がコーポレート部門、と分けることができるでしょう。未曾有の事態であったコロナ禍の約2年半は会社の業績を上げるために「コスト削減」に積極的に取り組む企業の姿も多く目にしました。財務・経理関連はもちろんリーガルテックなども含め、いわゆる「業務を効率化し、生産性を向上する業務系SaaS」の活躍にも目覚ましかったです。

 では、ビジネス部門はコストを気にしてないかと言えばそうではありません。当然ながら、コストを最適化しながら売上を上げる必要があります。逆に言えば、コーポレート部門による生産性向上やコスト削減も、より良いビジネス遂行のための基盤整備ととらえることもできます。つまり、両部門は直接的ではなくても、それぞれの役割に間接的に貢献しているとも言えるため、次の図のようにたすき掛けで表現しています。

 ここまでで、企業の「営業活動」つまり、利益を継続的に創出するということを分解しました。BtoB営業の営業の皆さんに意識してほしいのは、自分のお客様がコーポレート部門側であっても「利益を創出する」ことに貢献できる提案でなければ、意思決定レイヤーには刺さらないということです。

 皆さんがいま用意している提案は、「お客様企業の利益創出に貢献できるものなのか」、あらためて問いを立て直してみても良いのではないでしょうか。

 さて、皆さんが気になるのは、なぜ「営業職」が売上を上げなくてはならないかだと思います。次に、営業職による営業活動の原理・原則について掘り下げていきましょう。

次のページ
「決まりそうな隠し玉案件を期末に報告」は大迷惑

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3500 2022/06/14 07:00

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