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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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BtoBセールスはOMOという戦略を活かせるか 「二面市場化」を正しく理解し、武器屋から勇者の仲間へ

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データはゴールを達成するためにある

藤井 顧客の成功から逆算して「取得するべきデータが何か」を考えることがOMO時代には肝要ですが、BtoBの世界では「そうはいっても、データが取得できない」という話になってくるわけですよね。笹谷さんのおっしゃるとおり、タッチしている時間外の情報を得られたら面白そうですし、それこそNTTグループさんなら、顧客側の担当者レベルという意味ではBtoCの情報を取得・活用する方法も考えられそうです。

 笹谷さんにお聞きしてみたいことがあります。顧客の成功状態までのプロセスと各ステップで必要な条件が洗い出せていた場合、会話の内容やリアクションから商談が進む可能性を予測して、次のステップに進むためのTipsを出すことは可能なのでしょうか。この場合、BtoBtoXのどちらの顧客(「ミドルB」なのか「エンドX」なのか)の話をするかという問題はありますが。

笹谷 考えうるとは思います。まさに中国平安保険が活用する顧客体験管理プラットフォーム「LCCH(= Life Customer Contact History)」の考え方ですよね。LCCHは、顧客行動を把握するタイムライン機能、個性や嗜好を分析するペルソナ機能、そこから導き出した潜在ニーズやサービスへの要望を提示するTips機能から成っています。実現可能だとは思いますが、BtoBの場合はやはり十分な情報を取るために別の技術が必要になるでしょう。我々も、許可を得たお客さまに限定してオンライン商談の録画などをお願いさせてもらっていますが、音声自動認識の技術がどれだけ発達しても、そもそもの会話量が少なければ改善のしようがないというケースも考えられます。

 
NTTコミュニケーションズ株式会社 プラットフォームサービス本部 アプリケーションサービス部 AI推進部門 笹谷健文さん

藤井 最近は人間の方が自動翻訳しやすい喋り方に寄せるという話もありますが、営業担当者もそうなっていくかもしれませんね(笑)。

梶原 そうですね。AIが認識しやすい喋り方に変えていく――さらに言えば営業のコミュニケーションのとり方そのものが定型化されていくんだろうなと予想します。しかし、決して定型化されてつまらないものになるのではなく、従来のトップ営業の勘や経験をもデータとして蓄積・学習させることで、適切な商談の型を見出していけるという意味合いが強いです。そうすれば、商談時の会話量が少なかったとしても、型と照らし合わせてお客さまの反応を解析しやすくなるかもしれません。

 いずれにしても、ゴールまでのマイルストーンとして、そこに至るKGIやKPIをマップ化するなどして、サクセスに向けたロードマップをお客さまと共有し、お客さまが今どの段階にいるかを定義できるようになることが重要です。ゴールを達成するためにデータがあるという本質がぶれなければ、ゴールに至る1つひとつのコミュニケーションを支援するようなAIは出てくるかもしれません。

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営業は「武器屋」から「旅の仲間」へ

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