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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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つくると売るをつなぐ Sales Engineer

セールスエンジニアが担う「実演販売」の仕事――エンジニア歴20年超のWalkMe真田さんに聞く

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 営業職の人数は減少傾向にあるとは言われるものの、BtoBビジネスにおいては顧客の意思決定を促し伴走する役割として、営業職の仕事は細分化され始めています。また、変化が激しい時代の中では、「営業スキル×IT知識」の強みを持つ人材が求められるようになってきています。本インタビュー連載「つくると売るをつなぐ Sales Engineer」では、「セールスエンジニア」の仕事や哲学に迫り、新時代の営業キャリアの在り方を探っていきます。初回は、セールスエンジニアの役割を「実演販売の仕事」と語る、20年以上のエンジニアキャリアを持つWalkMeの真田寛之さんにお話をうかがいました。

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カスタマーサクセスと強い絆で結ばれるセールスエンジニアチーム

――セールスエンジニアへのインタビューは初めてです。キャリアのスタートからうかがえますか。

1997年に新卒で銀行のシステム子会社に入社し、ITインフラエンジニアとしてキャリアをスタートしました。4年ほど勤め、もう少し技術を深めるためにCisco機器を販売するネットワークインテグレーターへ移り、プリセールスやポストセールスの仕事も経験しました。その後ふたつのキャリアを軸に、幅広くインフラを理解するために日系のFinTechベンチャーで、SaaSインフラの構築と運用を9年ほど担当しました。入社時は15人くらいの規模だった会社も大きく成長し、インフラエンジニアとしてある程度やり切ったかなと思うようになりました。

ポストセールス(デリバリー)

契約後の顧客に対して技術的サポート・ コンサルティングを行うエンジニア

プリセールス(現在の真田さん)

契約獲得以前の顧客に対する提案時に技術的なサポートを行うエンジニア

外資でも経験を積むために2014年にアカマイ・テクノロジーズに転職し、ポストセールスとしてソリューションのデリバリーを行い、後半2年はセキュリティソリューションのPMを担当しました。2018年からはPMとしてマルケトに移り、2020年3月からWalkMeにセールスエンジニアとしてジョインしました。

 
WalkMe株式会社 Sales Engineer 真田寛之さん

――エンジニアとして、日系企業と外資企業を経験していかがでしたか。

「品質」に対する考え方はかなり違いますね。日系企業は品質に求めるのものがかなり高く、外資ではそれよりもどんどん新しいもの――つまりこれまでとは違う新しい価値違を提供していくことが重視されています。

――WalkMeおよびに、セールスエンジニアのキャリアを選択した理由を教えてください。

長くポストセールスやデリバリーとして「すでに広がっている風呂敷を畳む」立場を経験しました。より「風呂敷を広げる」プリセールスにチャレンジしたいという思いがあり、アカマイ、マルケトでもプリセールスの人と仕事をしてきましたから、業務のイメージもついていました。とはいえ、私が入ったときのWalkMeは現在の半分くらいの人数規模で、幅広い業務を担当する必要がありましたし、これまでの経験を活かして自分の価値は出せるだろうと感じていました。

――御社のセールスエンジニアチームは、「ポストセールス」を意識した、カスタマーサクセスとの連携が厚い組織とうかがっています。

セールスエンジニアのミッションはテクニカルな側面からの商談活動のサポートです。WalkMeは、触ってもらうと理解が進むプロダクトですし、お客様に合わせたデモの提供やワークショップの講師をすることもありまして、これがセールスエンジニアの目立つ仕事の例です。

カスタマーサクセスマネージャー(CSM)との接点は、契約クローズに近づいた段階で生まれます。これまでのセールス活動や、提供してきたデモの内容を正確に伝える必要があるため、共有方法は常に改善しながら密に連携しています。グローバルではWalkMe Japanだけで、CSMとセールスエンジニアはひとつの組織に統合されています。2021年の4月以降、中途採用を一気に加速させているのですが、チームの定例会議をトレーニングを通して、連携はもちろん絆も強くなっているような状態です。

 

――なぜ、Japanだけそのような組織設計になったのですか?

代表の道下が「カスタマーサクセス」を非常に重視しているからです。また、セールスエンジニアチームに、CSMに関心が高くコンサルティング能力のあるメンバーがいたため、彼が私のマネージャーになるかたちで統合しました。現在会社のメンバー32名のうち、CSM+セールスエンジニアは9名と、大きなチームになっています。

次のページ
契約まで約3ヵ月間セールスに伴走 グローバル基準トレーニングの提供も

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/2723 2021/08/17 07:00

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