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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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デジタル時代でも効果大! セールスレターのつくり方

デジタル時代だからこそ効く! 「手紙営業」だけが持つふたつの強み

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 セールス・マーケティングツールのデジタル化が進むコロナ禍で、時流に逆行するようにして注目を浴びているセールス施策が「手紙営業」です。本連載では、手紙営業の手法や、実践に使えるポイントを解説します。第1回は、アナログの営業手法の代表である手紙がデジタル化したセールスの現場で注目されている理由と、営業ツールに手紙を使うことの強み、手紙を利用した営業の3つのポイントを見てみましょう。

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テレアポに嫌悪感を抱き、手紙の活用方法を探求

 SalesZine読者の皆さま、初めまして。手紙を活用したセールス支援・コンサルティングを行う株式会社letable代表の髙橋直也と申します。かんたんに自己紹介をさせてください。

 私は新卒でみずほFGに入社し、営業としてオーナー社長や役員向けに金融商品の販売・運用提案を行ってきました。当時の私はテレアポに対して嫌悪感を抱いていました。そこで、代替手段として手紙の活用方法を探求し工夫を重ねたところ、大口顧客を次々に開拓することに成功したのです。

 その後、アクセンチュアに入社して大手金融機関におけるCRMツール導入支援プロジェクトにも従事してきました。独立してからは、複数の事業立ち上げを経験したのですが、その中で「顧客開拓・関係構築ツールとして手紙に勝るものはない」とその可能性を改めて認識し、当社の創業へと至りました。

 本連載では、ウェブ上でまとまった情報にアクセスしづらい「手紙営業」について、読者の皆さまが明日から実践できるような情報をご提供していければと思っています。

Withコロナ時代、手紙営業に注目が集まっている理由

 現在、手紙営業に注目が集まっている理由は、2020年以降のビジネス環境の変化にあります。2020年、新型コロナウイルスの流行によってテレワークの導入が進み、それに伴ったさまざまな変化が起きました。そのひとつが、担当者とつながり、商談をスタートさせる機会が減ったことです。

 一般的な企業のアウトバウンド施策と言えばテレアポが代表的ですが、テレワークの導入でオフィスに人がいなければ、そもそも電話がつながりません。また、出社日を設けていても、テレワーク導入時に受電対応を外部に委託し、そのまま利用している企業が多いため、営業電話を担当者につないでもらいにくいのです。このように、現在のビジネス環境では、従来型の営業での商談の機会獲得が難しくなってきています。

 その中で注目されているのが、手紙営業です。手紙はかたちとして残るため、担当者や決裁権者への確実なアプローチができるメリットがあります。

 

 テレアポでは、架電時に担当者につながらなかった場合、営業内容を説明する機会はありません。しかし、手紙営業ではその場に担当者がいなくても、担当者のデスクに手紙という「もの」が残り、営業内容が担当者に伝わる機会が生まれます。たとえ、担当者が週に1、2回の出社であっても、一度手紙を送っておけば、デスクに置いてある手紙の内容を出社時に確認してもらえるのです。また、在宅勤務比率が100%の企業も役員のみは定期的に出社するケースが多く、手紙を用いた決裁権者へのアプローチも可能です。

 証券会社や通信系の会社では定番となっていた営業ツールとしての手紙ですが、昨今のビジネス環境の変化を受けて、改めてその有効性が認識され始めたと言えるでしょう。

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反応率とアプローチ対象に注目 手紙営業だけが持つ、ふたつの強み 

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この記事の著者

株式会社letable 代表取締役 髙橋直也(タカハシナオヤ)

1991年生まれ、宮城県仙台市出身。大学卒業後、みずほFGに入社。超富裕層個人・法人を対象に資産運用コンサルティングを行う。その後、アクセンチュアに転職。大手証券会社におけるCRMツール導入のプロジェクトマネジメントに従事。その後独立し、複数の事業立ち上げを経験する中で営業手段として手紙の有効性を認...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2650 2021/07/16 07:00

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