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今日からできる手紙営業 4ステップで作成する「商談につながる」アプローチリスト

 新型コロナウイルスの流行を契機として、多くの企業が営業スタイルの見直しに取り組む中、注目を集めているのがアナログな営業ツールである「手紙営業」です。本連載では、手紙営業のメリットや効果的な実践方法を解説していきます。今回のテーマは、手紙営業でよりよい成果を出すために欠かせない、リスト作成の準備、具体的な手法についてです。

質の高いリストを作成するための4つのステップ

 前回の記事「デジタル時代だからこそ効く! 「手紙営業」だけが持つふたつの強み」では、「ターゲットの最適化」や「情報の正確性」を満たす、質の高いリストを作成する重要性を解説しました。

 手紙営業における質の高いリストを作成するフローが、こちらです。

  1. 既存顧客の傾向分析
  2. 企業情報データベースからのリスト抽出
  3. リストのクレンジング
  4. 決裁権者の役職と氏名のリサーチ

 このフローでは、複数の工程でリストを精査することで自社のプロダクトがもっとも響くターゲットのみにリストを絞り込むことができます。

 当社でも現在このフローに則ってリスト作成をしていますが、企業データベースから抽出したリストをそのまま使うのと比べ、圧倒的に良い成果につながります。ぜひ、手紙営業を始める際の参考にしてみてください。

リスト作成前の準備:チーム単位での実行体制の検討

 リストの作成を始める前の準備として、実行体制について考えてみましょう。

 これから解説するリスト作成の方法はシステムで自動化するのが非常に難しい内容で、ひとりで行うには相当な時間と根気を要します。そのため、企業内で商談獲得を担うインサイドセールスなど、チーム単位での実行が有効です。

 

 また、手紙営業では手紙の送付後に電話やフォーム送信を活用したフォローアプローチを行うと、営業成果が大きく変わります。リスト作成だけではなく、フォローアプローチの際にもリソースが要求されるため、チーム単位での実行をおすすめしています。リストの作成段階からインサイドセールスチームとして分業体制を確立し、最終的なフォローアプローチまで含めて一貫して行うなど、リスト作成の前に手紙営業の実行体制を検討してみてください。

 それでは次のページから、商談につながるアプローチリストをつくるための4つのステップを解説していきます。

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