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「営業効率アップ」こそが「売上アップ」のカギ インサイドセールスが営業組織にもたらす4つのメリット

 近年、注目度が高まっているインサイドセールス。「難しそうだからいいや」「テレアポでしょ?」。これらは実は大きな勘違い。インサイドセールスはそれほど導入ハードルが高くはなく、かつ「極めて効率の良い営業手法」です。本連載では、なかなか導入提案に踏み切れないという中小企業のご担当者のために、具体的な導入方法について解説してまいります。初回は、なぜインサイドセールスが日本企業に広く浸透しないのか考えてみましょう。

従来型営業では効率化・売上アップが難しい

 営業の人的リソースが限定的である企業が増えている昨今。従来型の営業では効率化や売上アップが難しい時代になったとも言えます。まずは「従来型営業」について説明したうえで、売上アップのために必要なインサイドセールスについても解説します。

そもそも従来型営業とは?

 従来型営業は、お客様を訪問して要件をヒアリングしたり、それに対する提案や交渉したりするいわゆる外勤の営業担当者を指します。多くの日本企業の場合、従来型営業は案件発掘からコンバージョンまでをひとりでこなします。さらに、必ずと言っていいほど発生したリード(見込み顧客)に対して訪問を実施します。

 たとえ確度が低くても、「ご挨拶」という名目の訪問を組んだ経験を営業経験者の多くが持っているのではないでしょうか。訪問には、往復の移動や資料印刷など営業活動の本質以外の部分に時間がとられてしまいます。結果、大量のリードが一度に発生した際は、手が回らない事態となってしまいます。

従来型営業はそもそも効率を求めないもの

 従来型営業は、お客様とほぼ必ず対面で会話します。その分、場の雰囲気に応じて準備してきた内容を変更したり、本題以外の世間話(いわゆるスモールトークやアイスブレイク)などを駆使したりして、お客様との信頼関係を構築することができるという強みがあります。従来型営業はお客様との信頼を構築したうえで進めることができるものであり、訪問しないインサイドセールスと比べて質の高い商談をつくりやすいと考えられます。

 しかし、裏を返せば、信頼を寄せてもらえるまで訪問や接触の回数を重ねる必要があるとも言えます。すなわち「時間コストがかかりすぎる」営業手法なのです。また、一度訪問してしまえば、訪問しない際に「今回は来てくれなかった」と思われてしまうなど信頼獲得のハードルを上げてしまうことにもなりかねません。

 

 移動時間、名刺交換、世間話……。十分な数の営業担当者がいる会社なら問題ないかもしれませんが、人数が少ない場合はどうでしょうか。1コンバージョンあたりの時間がかかりすぎることによる長時間労働のコストは、業績を圧迫しかねないでしょう。また、訪問先の顧客としても、人手不足の中、そもそも来てくれる営業に対応する余裕自体がなくなってきているのも事実です。

 従来型営業による営業活動は、訪問1件当たりの人的、金銭的なコストが双方に大きくかかってしまいます。営業する商材や状況によっては、時代に即さない営業スタイルとなっているのです。

売上アップには既存顧客対応より新規獲得が必要

 販売・契約形態に関わらず、営業部の人手不足はどの業界、どの企業でも深刻です。とくに少子高齢化の影響で、どの企業の採用担当者も苦労されているのではないでしょうか。このような状況の中でも、企業は売上を伸ばすことが求められます。結果、ひとり当たりの負担が大きくなっているのです。営業起点で売上を伸ばす方法は次のふたつです。

  • 顧客1社からの売り上げを増やす
  • アプローチする顧客数を増やす

 前者については、従来型営業の得意とするところですが、既存顧客からの追加契約はそうかんたんにはいきません。なぜなら、担当営業のカバー範囲が必然的に倍増(もしくはそれ以上)してしまうこともあるからです。同じ顧客でも新たな担当者が登場したりすれば、また信頼関係を構築するところから始まります。顧客のケア領域を増やすことは、業務量が増えることを意味します。

 後者については、まさにインサイドセールスの得意分野。大量のリードにアプローチをかけることができます。従来型の訪問営業では、とてもではありませんが大量のリードに対して提案からクロージングまでをこなすことはできません。業務負担も倍増どころではないでしょう。

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