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なぜ協業型セールスが求められるのか 「クラシック・スタイル・モデル」セールスの問題点から読み解く

 グローバルインサイト代表の水嶋玲以仁氏による「エンタープライズ・インサイドセールス実践ガイド」。第3回では、エンタープライズセールスにおけるフィールドセールスとインサイドセールスの「協業」の必要性を従来型のセンタープライズセールス「クラシック・スタイル・モデル」の問題点から読み解いていきます。

なぜエンタープライズインサイドセールスは必要か

 前回はエンタープライズ・セールス(ES)について述べました。本稿からはエンタープライズ・インサイドセールス(EIS)について述べていきます。まず、最初に今後の企業活動においてエンタープライズ・インサイドセールス(EIS)の導入が必要なのか、組織の機能面と市場や社会の変化というふたつの観点で考えてみます。

1)組織の機能面

  1. 協業型セールスの重要性
  2. エンタープライズ・インサイドセールス(EIS)のメリット

2)市場や社会の流れから求められる

 今回の記事から数回に分けて「1)-1」から順に、解説していきます。本稿では、「協業型セールスの重要性」について、従来型のエンタープライズセールスが抱える問題点から述べていきます。

協業型セールスの必要性

 

 上図のポイントは、ファネル構造に対するインサイドセールス(IS)とフィールドセールス(FS)の関わる部分が重なりを持つところです。お互いの役割は、完全分離ではなく、協力しながらパイプライン進捗を図ろうというものです。具体的な方法は、連載の中で詳しく述べていきます。現段階では、ファネルの進捗を協業して行うことができるという考え方もあるという程度に理解してもらえれば十分です。

 協業による営業の利点を説明するため、完全分業型(インサイドセールスとフィールドセールス)と訪問営業のみで行う手法の問題点をあらためて紐解いていきましょう。後者を、「クラシック・スタイル・モデル」と本連載では名づけます。

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