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BtoB購買、商談後の社内行動を「営業にすべて伝えた」は3割未満／エヌケーエナジーシステム調査

2026/05/15 06:00

　エヌケーエナジーシステムは、BtoB法人取引における購買担当者や意思決定関与者100名を対象に「営業商談後の『社内の意思決定』実態」に関する調査を実施した。

「すべて伝えた」は3割未満　商談後の社内行動、7割は営業に見えていない

　初回商談後の社内行動と、その行動を営業担当者に伝えたかを質問したところ、商談後に「特段の社内行動は取らなかった」と回答したのは9％だった。残る91％が何らかの社内行動を取っており、「社内会議・打ち合わせでベンダーの内容を説明した」（42％）、「資料・提案書を社内にメール・チャットで共有した」（32％）が上位を占めた。競合他社との比較・検討（25％）、上司・役員への口頭報告（25％）も4人に一人が実施しており、商談直後から水面下で検討が始まっている。

　しかし、これらの社内行動を「すべて伝えた」のは30.8％。「一部は伝えた（重要なことだけ）」が51.6％で最多を占め、「ほとんど伝えなかった」15.4％、「全く伝えなかった」2.2％と続いた。

　商談後に動いた91名のうち、約7割が何らかの社内行動を営業に伝えていない、または一部しか伝えていないことがわかった。

「社内合意前に外部共有したくない」、買い手の沈黙は合理的な選択だった

　「なぜ購買担当者は社内行動を営業に伝えないのか（複数回答、N=63）」その理由を質問したところ、最大理由として浮かび上がったのは「社内の合意が得られていないうちに外部に共有することへの抵抗」（61.9％）だった。

　次いで、「伝えると営業担当者から頻繁に連絡・プッシュされそうだったため」が33.3％と3人に一人が回答した。「まだ検討が途中の段階だったため、伝えるタイミングではないと判断した」（27.0％）も4人に一人を超えた。

意思決定者全員と話せた営業はわずか1割、「キーマン不在の商談」が常態化

　購買の意思決定に関与した社内人数を見ると、「1名（自分のみ）」は13％だった。「2〜3名」23％、「4〜5名」32％、「6〜10名」15％、「11名以上」17％と、87％が複数人で意思決定しており、4名以上が関与するケースは64％に達した。

　多くの人物が関与しながら、営業担当者と「全員が直接話した」のは11.5％（N=87）。「ほとんど（半数以上）が直接話した」が48.3％、「一部（半数未満）だけ直接話した」が32.2％、「自分（窓口担当者）だけが話した」が2.3％、「誰も話していない」が5.7％という回答だった。

　「半数未満しか話せていない＋窓口のみ＋誰も話していない」を合計すると40.2％という結果に。4割の案件では、半数以上の意思決定者が営業と一度も話していないまま、購買を判断していることがわかった。

窓口担当者が「自分でまとめた資料」を量産、営業コンテンツの翻訳コスト

　「営業と直接話していない意思決定関与者（上司・役員・他部門担当者など）への情報伝達方法（複数回答、N=77）」を質問したところ、最多は「商談内容を自分なりにまとめた資料（メモ・要約・スライド等）を作成して共有した」（57.1％）。続いて、「営業担当者から受け取った資料・提案書をそのまま転送・共有した」は35.1％となった。

「意思決定者向け平易な資料」「稟議書テンプレート」、93％が不足を実感

　「初回商談後にあれば社内検討が進みやすかった情報・対応（複数回答、N=100）」を質問したところ、「特になかった（十分だった）」と回答したのは7％。93％が何らかの不足を感じていたことになる。

　最も求められたのは「社内の意思決定者向けに、専門用語を使わず分かりやすく説明した資料」（35％）だった。次いで「稟議書・社内申請に使える資料テンプレートや記入例」（31％）、「競合他社との機能・価格・実績などの比較表」（25％）、「社内の関係者に共有しやすい1枚資料（エグゼクティブサマリー等）」（24％）と続いた。