wibは、BtoBセールスの購買決定に関する調査を実施した。
＜調査概要＞
- 調査元：wib
- 調査時期：2024年2月
- 調査人数：500人
- 調査対象：25〜59歳
※直近1年以内でBtoB商品を購入したことがある決裁者（性別、年代、業種での割り付けなし）
決裁者の67％が営業担当者以外の経路から購入を決定
「この商品にしよう」「この会社にお願いしよう」と感じた情報は、「営業担当者との商談、問い合わせ」以外が67％という結果になった。
年齢が若いほどこの傾向が強く、20代では85.4％、30代では71.4％が、営業担当との接触以外の経路（WEB広告、TVCM、ホームページ、オウンドメディアなど）から購入の意思決定をしたと回答した。
購⼊決定に関わる「情報」を入手したのは「営業担当者と接触する前」が84％
「この商品にしよう」「この会社にお願いしよう」と感じた情報を入手したタイミングは、全体の84.2％が「営業担当者と実際に会話をした時／連絡を取った時／商談実施」より前という結果になった。
ホワイトペーパーや事例集など、ウェブコンテンツの重要性が高まる
過去2～3年のBtoBにおける購買決定において、利用頻度が増えたもの／減ったものを調べた。その結果、増えた割合が高かったのは「ダウンロードできるお役立ち資料（ホワイトペーパー）」（35.8％）、「会社HP、オウンドメディア」（37.6％）、「導入事例集・ケーススタディ」（31.8％）、「公式SNS」（36.4％）、「商談（オンライン・オフライン不問）」（38.2％）などのウェブコンテンツが中心となった。一方、減った割合が高かったのは「資料請求（郵便）」が28.8％、「展示会」が33・6％などのオフラインコンテンツとなった。
