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BtoBの購買プロセス、84%の決裁者が営業担当との接触前に「購買を決定づける情報」へリーチ/wib

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 wibは、BtoBセールスの購買決定に関する調査を実施した。

<調査概要>

  • 調査元:wib
  • 調査時期:2024年2月
  • 調査人数:500人
  • 調査対象:25〜59歳 
    ※直近1年以内でBtoB商品を購入したことがある決裁者(性別、年代、業種での割り付けなし)

決裁者の67%が営業担当者以外の経路から購入を決定

「この商品にしよう」「この会社にお願いしよう」と感じた情報は、「営業担当者との商談、問い合わせ」以外が67%という結果になった。

 年齢が若いほどこの傾向が強く、20代では85.4%、30代では71.4%が、営業担当との接触以外の経路(WEB広告、TVCM、ホームページ、オウンドメディアなど)から購入の意思決定をしたと回答した。

購⼊決定に関わる「情報」を入手したのは「営業担当者と接触する前」が84%

「この商品にしよう」「この会社にお願いしよう」と感じた情報を入手したタイミングは、全体の84.2%が「営業担当者と実際に会話をした時/連絡を取った時/商談実施」より前という結果になった。

ホワイトペーパーや事例集など、ウェブコンテンツの重要性が高まる

 過去2~3年のBtoBにおける購買決定において、利用頻度が増えたもの/減ったものを調べた。その結果、増えた割合が高かったのは「ダウンロードできるお役立ち資料(ホワイトペーパー)」(35.8%)、「会社HP、オウンドメディア」(37.6%)、「導入事例集・ケーススタディ」(31.8%)、「公式SNS」(36.4%)、「商談(オンライン・オフライン不問)」(38.2%)などのウェブコンテンツが中心となった。一方、減った割合が高かったのは「資料請求(郵便)」が28.8%、「展示会」が33・6%などのオフラインコンテンツとなった。

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