「インテントセールス（※）」を可能にする「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するCrossBorderは、2023年11月14日、「AIセールス」をSales Markerに実装した。
※インテントセールス：約500万法人の企業データベースとインテント（興味関心）の組み合わせでニーズが顕在化している企業を見つけ出し、マルチチャネルでの多角的なアプローチを行うセールスの手法
「AIセールス」開発の背景
「Sales Marker」は、約500万法人の法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせることによって、今自社のサービスを求めている企業を見つけ出し、キーマンに直接アプローチすることを可能にするセールスインテリジェンス。
従来、営業・マーケティング部門におけるターゲティングは、企業規模や業種など“静的な”属性データに依存していた。そこで、インテントデータと呼ばれる“動的な”データを活用し、顧客のウェブ上の行動履歴からニーズが顕在化された企業を特定し、最適なタイミングでマルチチャネルアプローチが可能な「インテントセールス」が注目されるようになった。
インテントデータの活用により顧客の購買プロセスが可視化され、複数のチャネルを活用した多角的なアプローチが可能になる一方、タイミングやチャネルの選定段階においては営業担当のスキルや経験に依存し、成果にばらつきが生じるという課題もあった。
そこで同社は、誰もがトップセールスと同様に、顧客のニーズが高まった瞬間を捉え、最適な手段でアプローチできる仕組みを構築することを目指し、セールス・イネーブルメントを目的とした「AIセールス」機能を開発・実装した。
「AIセールス」で実現できること
「AIセールス」は、インテントデータの分析を通じて「今アプローチすべき企業＝商談や成約につながりやすい企業」を自動的に検出する。また、商談獲得のためにアプローチすべき部署や人物の特定と、相手に合わせた訴求効果の高い文面を自動で生成し、あらゆるチャネルからつながりやすい手段で顧客にアプローチできるようになる。
