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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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B2B企業の“営業企画”実態調査 経営層・営業企画・営業現場で「戦略と実行の壁」が発生/FORCAS

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 営業DXソリューション「FORCAS」は、B2B事業に携わる「営業企画」の担当者412名を対象とした定量調査を実施。その集計結果から、とくに注目すべきデータと示唆をまとめた調査レポート「営業企画白書2023」を公開した。

 コロナ禍を契機に多くの企業が「デジタル」に舵を切り、営業スタイルを変えて変化に適応してきた。しかし、とくに従業員数の多い大企業において「組織全体に変化を浸透させるのが難しい」という課題が生じている。

 このような背景からFORCASは、顧客と経営をつなぎ、効率的な営業と持続的な成長の両立をリードする役割として「営業企画」という職種に注目。営業企画領域を担当する大企業の役職者に限定した定量調査を実施した。

営業企画の担当業務、「戦略立案」「ターゲティング」「経営戦略」が上位に

 営業企画の担当者が現在担当している業務を調査した。その結果、「営業戦略の立案」(240)を筆頭に、「戦略立案」に分類される業務が多くなった。また、「ターゲティング系業務(攻める市場・業界の特定、攻める具体的な顧客候補企業の特定)」や、「経営戦略系業務」を担っているという回答も多くなった。

回答者のうち「営業DX」に取り組んでいるのは84%。そのうち顧客データを経営の意思決定に活用している割合は31%

 全回答者のうち84%が「営業DX」に取り組んでいると回答。営業DXにおける取り組みのテーマは「営業プロセスの効率化」(112)がもっとも多くなった。また、「顧客データ分析と戦略の高度化」「SFA/CRMの導入・活用」「営業の情報収集の効率化」「AIによる営業支援」など、グラフ中でハイライトした上位項目は「顧客データの活用」という点で共通していた。

 営業DXに取り組んでいる84%の回答者のうち、「顧客データを経営の意思決定に活かしている」と答えた割合は31%という結果になった。

営業企画が越えるべき「3つの壁」

 営業DXを成果につなげることを阻む要因をとらえるため、「顧客データを経営の意思決定に活かしている」層の回答結果に共通する特徴を分析した。その結果、営業企画が越えるべき「3つの壁」が明らかになった。

データ入力の壁

 SFA/CRMとしてSalesforceを利用している回答者(n=186)のうち、営業担当者がSalesforceへのデータ入力を「全員必ず入力している」と回答したのは37%。「80%程度の営業担当者が入力している」(29.2%)と合計すると過半数になる一方、それに満たない回答者も35%存在した。

ターゲティングの壁

 回答者のうち、「ターゲット顧客(優先的に売上を拡大する顧客)」が明確であり、かつ「ターゲット顧客に対する提案プロダクト(どの商材・サービスを提案すべきか)」も明確になっている割合は42%。一方、「ターゲット顧客」が明確であるにもかかわらず「提案プロダクト」が明確にできていない層は27%存在した。

戦略と実行の壁

 「営業企画と経営層との間」で戦略や方針が一致しているのは54%、「営業企画と営業現場との間」で戦略や方針が一致しているのは56%という結果になった。

調査概要

  • 調査方法:インターネット調査
  • 調査対象:次の3つの条件をすべて満たす回答者
    1. 現在、従業員数1,000名以上のB2B事業を行っている企業で正社員として働いている
    2. 「係長」「課長・マネージャー」「部長」「社長・役員」の役職にある
    3. メインの担当業務が「営業企画」「営業推進」にあてはまる
  • 調査期間:2023年5月25日~2023年5月29日
  • 調査企画:ユーザベース FORCAS事業
  • 調査委託先:マクロミル
  • 本調査の総回答者数(サンプル数):412

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