取引先の営業担当者に感じた不満、「レスポンスが鈍くスピード感がない」が最多／ソフトブレーン・サービス

　ソフトブレーン・サービスは、取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名を対象に、経営者が信頼する営業担当に関する実態調査を実施した。

調査概要

• 調査概要：経営者が信頼する営業担当に関する実態調査
• 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」の企画によるインターネット調査
• 調査期間：2023年6月5日〜6月12日
• 有効回答：取引先との商談に参加している、BtoBの中小企業（従業員数10名〜300名未満）経営者105名

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない。

66.7％が取引先の営業担当者に対して不満を感じた経験あり

「Q1.取引先の営業担当者に対して、不満を感じたことはありますか」（n=105）と質問したところ、「かなりある」が22.9％、「ややある」が43.8％という回答となった。

営業担当者に対して感じた不満、「レスポンスが鈍く、スピード感がない」が54.3％で最多

　Q1で「かなりある」「ややある」と回答した人に、「Q2.取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満を教えてください（複数回答）」（n=70）と質問したところ、「レスポンスが鈍く、スピード感がない」が54.3％、「商談相手の事業・サービスをよく理解していない」が47.1％、「解決策（購入して得るメリット）をきちんと説明しない」が32.9％という回答となった。

「アポイントが取りづらい」「損得感情で対応されるので信用できない」などの不満も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q3.Q2で回答した以外に、取引先の営業担当者に対して感じたことのある不満があれば、自由に教えてください（自由回答）」（n=68）と質問したところ、「アポイントが取りづらい」や「損得感情で対応されるので信用できない」など46の回答を得た。

信頼できる営業担当者の特徴、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4％で最多

「Q4.あなたが、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「共に自社課題を解決する方法を検討・提示してくれる」が51.4％、「電話やメールの反応が早い」が49.5％、「メリットだけでなくデメリットも説明する」が45.7％という回答となった。

「トラブル発生時の対応力がある」「情報を出し惜しみしない」などの特徴も

　Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4で回答した以外に、信頼できると感じる取引先の営業担当者の特徴があれば、自由に教えてください（自由回答）」（n=101）と質問したところ、「トラブル発生時の対応力がある」や「情報を出し惜しみしない」など66の回答を得た。

信頼できない営業担当者の特徴、「言い訳やごまかしをする」が56.2％で最多

「Q6.あなたが、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴を教えてください（複数回答）」（n=105）と質問したところ、「言い訳やごまかしをする」が56.2％、「曖昧な表現を多用する」が52.4％、「電話やメールの反応が遅い」が46.7％という回答となった。

「言う事がコロコロ変わる」「重要な案件にアポイントなしで来る」などの特徴も

　Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した人に、「Q7.Q6で回答した以外に、信頼できないと感じる取引先の営業担当者の特徴があれば、自由に教えてください（自由回答）」（n=100）と質問したところ、「言う事がコロコロ変わる」や「重要な案件にアポイントなしで来る」など65の回答を得た。

84.7％が、新型コロナ5類移行で「リアルでの商談が増える」と回答

「Q8.新型コロナウイルスの5類移行により、「リアル（対面）」での商談は増えていくと思いますか」（n=105）と質問したところ、「非常にそう思う」が37.1％、「ややそう思う」が47.6％という回答となった。

今後の商談方法、「商談内容でリアルとオンラインを使い分ける」が68.5％で最多

　Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した人に、「Q9.リアル（対面）での商談が増えていくにあたり、リアルとオンラインをどのように使い分けていくことが良いと思いますか（複数回答）」（n=89）と質問したところ、「商談内容で使い分ける」が68.5％、「顧客層で使い分ける」が33.7％、「営業地域で使い分ける」が29.2％という回答となった。