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SalesZine Day 2022 Summer

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セールスDXの成果実感は71%も、実際のKPI・業績成果創出は20%/リブ・コンサルティング調査

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 リブ・コンサルティングは、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表した。同調査は、セールスDXの取り組み実態、およびセールスDXの実現に向けた課題の把握を目的に実施された。

リブ・コンサルティングによる調査結果サマリー

  • セールスDXで成果が出ている実感がある企業の割合は71%。
  • セールスDXでKPI・業績向上につながっている企業の割合は20%。
  • セールスDXの成果レベルに対し、経営層は「KPI・業績反映」ととらえている割合が多いが、現場は「顧客管理」ととらえている割合が多く、認識GAPがあることがわかった。
  • 前回実施した調査と比較し、セールスDXの課題について「報告・管理上の利用に止まり、業務上での活用機会がないこと」と「分析結果からのアクションが明確になっていないこと」の割合が増加。
  • 営業DXで成果が出ている企業は、成果が出ていない企業と比較し、「カスタマーサクセスの定義明確化」に取り組んでいる割合が約2倍。

調査結果詳細

 
 

 セールスDXの成果を実感する割合は7割を超えていた。他方で、セールスDXの成果フェーズの認識として、経営層と現場の間で認識のギャップが垣間見られた。経営層はセールスDXツールをKPI・業績成果向上を目的に導入していると認識する一方、現場は顧客管理の目的に留まっている様子がうかがえる結果に。

 

 同社が実施した前回調査では、「データ入力負担が大きいことで、経営・企画サイドと現場サイドが対立していること」が指摘された。

 前回調査からの変化として、「ツールは報告・管理上の利用に留まり、業務上での活用機会がない」こと、そして「ツールのアウトプット、分析結果からアクションが明確になっていない」の割合の伸長が指摘された。これに対して、同社は「現場も含めてセールスDXツールは管理に留まらず、成果創出につなげたいという意識が向上していると考えられます」と考察している。

調査概要

  • 調査方法:インターネットリサーチ
  • 調査時期:2022年3月8日(火)~10日(木)
  • 調査対象:自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB(企業間取引)である方

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https://saleszine.jp/news/detail/3417 2022/04/21 13:59

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