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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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M&Aで拡大する組織が抱えた顧客データの課題 SFA×Sansanの利用定着を進めたレノボ社の軌跡

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 Sansanは2019年10月30日に六本木にてSansan Innovation Summit 2019を開催。会場には、あらゆるビジネス担当者、約920名が来場した。本稿では、レノボジャパン・都留氏による「SFA連携を成功に導く秘訣とは~利用定着の醸成に大切なこと~」と題したセッションの内容をお届けする。

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M&Aで拡大した事業が抱えた営業課題

 登壇した都留氏はパソコン販売などを行うレノボジャパンでセールスオペレーションを担当しており、SalesforceとSansanを組み合わせ営業の生産性を向上するための取り組みを行っているという。

 1984年に日本IBMへ入社し法人向け営業となった都留氏は2005年にIBMがPC事業を売却したタイミングでレノボジャパンへ移籍。レノボへ入社してからは、バックオフィス業務を担当している。M&Aによる度重なる事業変革のなかで、新しい事業所を探すことから営業のコミッション計算まであらゆることに取り組んできたという。2012年にグローバルで決定したSalesforce導入、2016年の日本でのSansan導入、両方の導入支援を担当した。

 「みなさんに伝えておきたいのは、私はシステムエンジニアではないし、ITが得意なわけでもないということです。Excelで使う関数はVLOOKUPで、ピボットテーブルとなるとわからない……というレベルです。また売却のタイミングで会社は変わりましたが、転職もせず同じ事業にずっと従事しています。そんな私でもSFAやSansanの導入、連携を行うことができたのです」(都留氏)

 
レノボ・ジャパン株式会社 セールスオペレーションズ セールス・イネイブルメント プログラム・マネージャー 都留健司氏

 同社がなぜふたつのSales Techツールを活用するようになったのか。理由は、同社の事業拡大のかたちにあった。

 レノボ社は1984年に中国で創業し、M&Aを重ねることで会社を大きくしてきた。2005年にIBMのPC事業を買収、2011年にNECと合弁会社を設立。2014年にはIBMのPCサーバー部門を買収しレノボエンタープライズ・ソリューションズを設立。2017年には富士通のPC事業の株式を取得し合弁会社を設立した。

 「このように拡大してきたのですが、問題も多いです。経営層が変わると方針も変わり、人員削減も必ず起こります。また会社の再編にあたって離れていく人もいます。ITシステムや人が変わることでデータがなくなっているとまでは言いませんが、どれが新しいものでどれが古いものかわからず、数年前まではけっこうひどい状況だったのです」

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トップダウンで実ったSFA導入

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/969 2019/11/26 07:00

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