営業活動へのテクノロジー活用の第一歩として選ばれることも多いSFA。ガートナーの調査によれば、世界レベルでもSFAの需要はかなり高まっているという。一方で、現場の営業には「やらされ感」がつきまとっているうえに、営業責任者も本来的な意味でのSFA利用に積極的でないことが多い。テクノロジー活用において、経営層と営業の板挟みになってしまうIT担当からの相談を受けることも多いガートナー川辺氏が、活用成功のためのヒントを教えてくれた。
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ガートナー ジャパン株式会社 シニア ディレクター, アナリスト 川辺謙介（カワベケンスケ）
ガートナー ジャパンにおいて、CRMを中心とした調査・分析・予測と、それに基づいたユーザー企業への提言を行っている。ガートナー ジャパン入社以前は、無線電気通信事業者において CRM（顧客分析、顧客戦略およびプランニングを通じたダイレクト・マーケティング）業務、ITコンサルティング会社やSIベンダー...
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