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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「やりたい」から「できる」へ!営業データ活用・分析、はじめの一歩

データ化は「なぜ?」の具現化 営業自身がデータ分析の土俵に立つ前に理解しておくべきこと

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 本連載は全3回で営業データ分析の具体的な方法を解説し、営業が自分自身でデータ分析が行えることを目指します。初回の本記事では土台となる考えかたを説明し、次記事では有効なデータの作りかたを。そして最終記事では解析方法を紹介していきます。

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効果はついてくる!営業自身がデータ活用を

 昨今、CRMツールやインサイドセールスが盛り上がり、営業でのデータ活用の意欲もさらに強くなっているように思えます。一方でうまくデータを使えていないというご相談を受けることも非常に多くなりました。

 本連載では「データを使いたいけどうまくいっていない」という人を対象に考えかたや方法論を解説し、営業が自分自身でデータ分析を行えることを目指します。知識面の解説は書籍などに譲りますが、王道である受注の要因分析を例にとりできるだけ汎用性が高くすぐに使える記事になれば良いなと考えています。

 初回の本記事では、まず分析に入る前のベースとなる考えかたについて説明していきます。「考えかたなんかすっ飛ばして方法論を」という声が聞こえてきそうですが、相談を受ける際にこのベースができていないことがほとんどですので、是非ご自身になぞらえて読んでいただけると嬉しいです。

 
本記事では考えかたを掴みましょう!次回以降はこういう図も出てくる予定です。わくわく!(編集部)

 私はこれまで企画系やSaaS系などさまざまな商品を扱い、スタートアップから上場企業まで広めの営業経験をしてきましたが、工学部出身で流体のシュミレーション実験などをやっていたこともあり、KPIの設計はもちろん、さまざまな場面でデータを利用しその恩恵を受けてきました。

 たとえば、メンバーの活躍と販売商品の関係から「新卒は特定の商品を全然売れていない」というボトルネックを導き出し、新卒の研修カリキュラムを作成、新人の過去最高の売上平均額を1.5倍にしたり、受注有無を説明するモデルから営業の再訪業務を動画コンテンツで置き換えCVRはそのままに時間コストを約30%削減したり。

 もちろんデータが魔法を起こすわけではなく“やるべきこと”が見えるだけです。しかしやるべきことさえ見えればあとは愚直にやるだけですので、分析はちゃんとやればちゃんと効果がついてくるということを最初にお伝えしたいです。

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データとは何か

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この記事の著者

LAPRAS株式会社 中島佑悟(ナカシマユウゴ)

2018年よりLAPRASにてマーケティング・セールスチームのリーダーとして業務を行う。新卒でトレンダーズ株式会社に入社。その後業務委託にて複数社の支援を行いつつ、営業を主軸に商品開発から人事まで幅広い業務を経験。統計解析やPython/GAS/R言語を利用した業務改善が得意領域。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/819 2019/10/15 07:00

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