仕組みをつくったうえで人を増やす
――みなさんの現職に至るまでのキャリアを教えていただけますか？
川口 いちばん長かったのはリクルートキャリアです。人材紹介のプレーヤーから、マネージャーまで9年ほど従事しました。その後、シンガポールでSaaSのHR企業で働き、2017年10月にウォンテッドリーへ入社しました。現在は、非エンジニアのビジネスチーム全体を見ています。ビジネスチームには「Wantedly Visit」という会社訪問サービスと人脈・名刺管理サービス「Wantedly People」のふたつがあります。「Wantedly Visit」には70名ほどが在籍しており、マーケティングからインサイドセールス、カスタマーサクセス、あとオペレーションまですべての組織を見ています。
最上 カオナビにジョインしたのは2015年8月です。インサイドセールスグループという部門自体をつくるタイミングで第1号として入社しました。その前は人事の仕事を3年半ほどしていて、さらにその前は営業職でしたので、当社が提供するHRテックという分野において人事も営業もわかる人材として入社したかたちです。
大溝 2011年にパーソルキャリア内で新規事業として立ち上がった経営顧問の紹介サービス「i-common」に新卒で入社し、現在8年目です。最初の4年間は営業職、5～6年目は営業の管理職となり7年目からいまのポジションにつきました。当時の「i-common」はマーケティング機能がなく、営業1人ひとりがテレマをして客先へ訪問し、受注後のカスタマーサクセスまで担っている状態でした。営業の機能を効率化していきたいという想いもあり、現在の営業推進グループというポジションにいます。担当していることはインサイドセールスとMAの運用がメインです。
――とくに人材領域の営業は、「汗をかく」イメージがありますが、3社とも営業活動にMAを導入されているとのことですね。きっかけを教えていただけますか。
川口 MA導入は2016年からしています。現在ビジネスチームは正社員で50名弱いますが、10名くらいのころから使っていますね。前提として当社自体が「テックの会社」なので「営業がたくさん案件を抱える」「属人化する」ということはなく、初めから効率化を目指す組織でした。ツール導入前に人を増やすのではなくて、早く導入しておいて使える人を増やしていくというかたちでしたね。
現在もアウトバウンドで営業をかける余力がほぼないフェーズなので、インバウンドリードをどれだけ獲得するか、そのリードをどれだけ適切なタイミングでインサイドセールスへ配置していくかが重要で、そこにMAを利用しています。
最上 実は当社も同じような感じですね。入社の翌月、2015年9月にMAを契約しました。私はMA未経験だったのですが、まっさらな環境をポンと渡されて担当になったんですね。当時はHRテックという分野がまだメジャーではなかったので、とにかく市場を獲得するためにマーケティングコストをどんどん費やし新しいリードを集めるフェーズでした。フィールドセールスは役員1名で、やっともうひとり入社したくらいの状態。人を増やす前に仕組みをつくり、ブラックボックス化してしまっているリードの状態を把握し、効率的にリードごとに適切なアプローチを実施する必要があったのでMAを使い始めました。
MAが定着するまでにはけっこう時間がかかりましたが、インサイドセールスの仕組みをつくるためには必須だったと思います。MAがない状態のリードは、ただリストなのでアウトバウンドで電話をかけているのとあまり変わらないです。MAがあることによってリードをデータベースとして管理でき、どこから入ってきたものがどういう状態にあるか見ることができ、最適な対応ができるようになります。
大溝 「i-common」の営業現場には大きく3つの課題がありました。ひとつは「お客様と継続して接点を持つことができていない」ということ。お客様とのコンタクト履歴がとれるSFAはあるのですが、管理が十分でなく、接点は持ったものの案件化しなかったお客様にコンタクトをとらなくなっていたのです。
ふたつめは、営業担当が「温度感をはからずに、とりあえずアポイントメントをとる」ことです。我々の組織はいまもアウトバウンドの接点がメインです。先方流入は全体の6分の1くらいですね。リストも各営業が自身でつくっているので工数もかかりますし、お客様がサービスに興味を持っているかの温度感をはからずに1時間半かけて赴き30分商談して帰ってくるようなことが起きていて、無駄が多くなっていました。
3つめは「システム使いこなせない問題」です。端的に言うと、営業がシステムに入力しなかったんですね。当社もMAを活用していますが、実は現在使っているのはふたつめなんです。前回導入したMAに関しては、とりあえず入れたという側面もあり、営業側が恩恵を受けられていない状態でした。パーソルグループの中でも「i-commonはシステムを使いこなせていない」と言われることもあり、これもまた大きな課題でした。そのあたりをしっかり改善するためにも営業推進グループが立ち上がり、私たちを中心にMAツールやインサイドセールスを運用していこうとなりました。
