「NBA」を活用した若手の成功事例も 現場視点の徹底
──CRMに関する情報発信は普段はどのように行っているのですか。
武井 行内サイトのトップにも導線をつくる予定ですが、新CRM専用のサイトがあります。ここに、エバンジェリストの活動や、役員対談の記事、今後ローンチ予定の機能に関する情報などを掲載しています。登録者にはチャンネルで通知がいくようにもなっています。
──2025年4月の本リリースを前に見えてきた成果はありますか。
武井 提案件数、成約数の増加、情報収集時間の削減を目指しています。そして、それ以上に、これまでのプロダクト軸の考え方から、自然とお客さま軸で行動する習慣が身につくこと、お客さまの理解が進むことを期待しています。
朝、CRMの画面を開くとお客さまに関する情報や、ニーズの高い提案内容と関連資料が用意されていて、その日の1日の行動を後押ししてくれるイメージです。実際に昨年、拠点で検証したところそのような動きが実現でき、活動量が増えた事例があります。
──若手の営業にとってはとくにありがたい仕組みになりそうですね。
武井 検証期間に、若手が今まで提案したことない商品群をNBAを活用して提案したところ、とんとん拍子に話が進んでひとりで成約までこぎつけたという話もありました。従来であれば、本部の担当者を連れていくなどハードルが高かった提案を自分で行えたことが、自信にもつながったようです。
──ここまでの取り組みでいちばん苦労したことをうかがえますか。
村岡 いっぱいありすぎて……（笑）。データ量の多さ、各システムが似て非なるデータをそれぞれ保有している点がたいへんでしたね。CRMの設計や改善自体は楽しく行っていたので、データ整備が課題でした。データの部分はわれわれが扱うしかないのですが、現場を理解したうえでの判断が必要なシーンも多く、難易度が高かったと思います。裏側では地味な作業ですが、かなりの苦労はありました。
──今後のチャレンジを教えてください。
村岡 AIをさらに活用していきたいです。2025年4月以降、CRMに蓄積されるデータもかなり増えていきますし、お客さまの変化や、業界状況をスピーディーにとらえて、オーダーメイドの提案の精度を高めていきたいです。そのうえで、システムをもっと使いやすいものにしていきたいですね。
武井 ビジネスモデルも含めたアジャイルな体制をつくっていきたいです。拠点やお客さまの要望を取り入れて、機動的に動いていきます。環境の変化や技術の進歩のスピードも高まっていくと思うので、外部のサービスの活用も含めて、柔軟にチャレンジできるチームをつくっていきたいですね。
──さいごに、営業リーダーや、営業企画・IT部門の皆さんにおふたりからメッセージをお願いします。
武井 お客さまに寄り添った価値提供をよりスピーディーに実施できる枠組みが必要になってくると感じています。我々のCRMのプロジェクトではユーザーとシステムが同じ場所で働いていて、たとえば私の隣の席にはシステムのPMがいて、日々あらゆることを議論しています。一方で、自社ですべてを構築する時代ではありません。システムだけではなく、業界を超えた情報交換などにも積極的に参加していきたいと思っていますので、一緒に良いシステムをつくっていきましょう。
村岡 いろいろなことに「先回りする」くらいの気持ちで取り組まないと、ユーザーが本当に使いたいシステムをつくることはできないと感じています。そのためにも各本部や現場のメンバーが日頃から気軽に相談をしてくれるような状態をシステム側がつくることが必要ですよね。
要件定義に取り組んでいると、どうしてもシステムが軸になってしまいやすいのですが、「自分が拠点にいたとき、どんなものが必要だったか」と常に立ち返るようにしています。さらに、拠点時代の同僚に、今営業現場では何が求められているか気軽に聞くことも習慣にしていますね。ぜひ現場の意見を聞くことを大切にしてみてください。
──ありがとうございました！
