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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トップ営業が“サボる”時間をとる理由

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 トップ営業スタッフは仕事が多く忙しい。ほかの営業スタッフの2倍契約を獲得すれば、当然仕事量も2倍に増えていく。タイムパフォーマンスを意識しながら朝から晩まで働き、多くの案件をこなさなくてはならない──。そんなトップ営業スタッフだが、「これって仕事と関係ないんじゃない?」と疑問に思う時間も過ごしている。時間に追われているはずのトップ営業スタッフが仕事をサボっているように見える瞬間があるのだ。さらには1日仕事をしない“チートデイ”を用意していることも。それはなぜだろうか? 今回はトップ営業スタッフがあえてそうしている理由を紹介させてほしい。

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営業の1日を“見える化”するとわかること

 私は営業のノウハウの研修のほかに“時間術”についての研修も行っている。時間術の研修ではワークで“代表的な1日”について書いてもらう。普段の“出社して帰るまでの行動”をこと細かに書いてもらうのだ。

 このワークでは自分の行動を客観的にチェックすることが可能になる。時間について“見える化”することでいろいろな改善点が見つかる。ぜひ一度やっていただきたい。

 書いてもらった1日の行動を見るとその営業スタッフの成績がわかる。苦戦している営業スタッフは“結果につながらない行動”の時間の割合が多い

  • 面談数が少なく、移動時間が長い
  • 資料の作成時間が長い
  • スタッフとの打ち合わせが長い
  • 調べごとの時間が長い

 などなど。一見すると仕事をしているようだが、結果にはつながらない。

 今まで多くの営業スタッフを見てきたが“長くデスクワークをしている人は成績が悪い”といった傾向がある。これを少しずつ修正することで結果は変わってくる。

 研修先の会社のトップ営業スタッフの代表的な1日も見せてもらうと、やはり結果につながる行動が占める割合が多い。

  • 段取りがしっかりしている
  • 打ち合わせや資料作成の時間が短い
  • 空き時間にお客様に役立つ情報を送っている
  • アポイントが多く、有効面談が多い

 などなど。ひと目で「これなら結果が出るだろうな」と思う。

 トップ営業スタッフは徹底的に無駄を省き、そつなく仕事を進めている。といったイメージがある。たしかにそのとおりだが、1日の行動の中に「こんなことに時間を使っているの?」と首をかしげたくなるような行動が存在している。

次のページ
トップ営業の“サボり”方とは?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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