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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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パーセンテージ(%)の目標設定は危険! チームを強くする営業マネージャーの“数値”活用とは

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 管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセールスであっても、昇進後すぐにチームの成果を出せるとは限りません。ではどうすれば、「チーム全体の成果を向上させるマネージャー」になれるのでしょうか。本連載では、認識のズレ・錯覚を解決する“意識構造学”にもとづき組織のマネジメント課題を解決してきた識学が、チームの成果を上げようと奮闘する営業マネージャーの悩みへ“数値化”をキーワードに答えていきます。第1回は「チームを強くする“数値”の活用」についてお伝えします。

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数値に弱い人が陥りやすい「3つの罠」

 営業マネージャーとしてチーム全体の成果を上げるため、はじめに、ビジネスパーソン一般が陥りやすい「数値化の3つの罠」を押さえておきましょう。

 数値化の3つの罠、それは「確率の罠」「平均の罠」「2:6:2の法則の罠」です。

1.確率の罠

 成約率が80%のAさんと50%のBさんがいます。あなたはどちらのほうが「仕事ができる人」だと感じますか?

 多くの方は、成約率が高いAさんを選ぶはずです。しかし、Aさんは毎月10件商談して8件成約、Bさんは毎月50件商談して25件成約するとしたらどうでしょうか。実数で見るとBさんのほうが成約件数が多く、売上への貢献度が高いことがわかります。

 もし、営業担当の目標が成約率で設定されていた場合どうでしょう。Aさんは「成約率を80%から下げたくない」という思いから、行動量が減ります。売上が伸びないことはもちろん、Aさん本人にとっても打席に立つ回数、すなわち成長機会が減ってしまいます。

 一概に数値で管理すると言っても、確率やパーセンテージ(%)で判断するのは危険。とくにパーセンテージは、印象操作に非常に便利な単位です。目標は確率ではなく、「獲得件数/商談実施数」のように実数で設定することが重要です。そうすることで「成約率では勝っている」という誤った印象にだまされず、事実ベースで行動量と目標達成数を管理できます。

2.平均の罠

 自分が管轄している各エリアの売上が、Aチームは1,000万円、Bチームは600万円、Cチームは200万円だったとします。このときに「全チームの売上平均は600万円」と全体に掲示してしまうと、ちょうど平均値の売上を創出しているBチームはどのような心理状態になるでしょうか。

「平均値に達しているから大丈夫」

「Cチームに負けなくて良かった」

 このように、安心してしまうのです。

“平均”はとても都合の良い数値です。「平均だから大丈夫」という安心材料は部下やチームの成長を阻害してしまう要因となるため、十分に注意する必要があります。

3.「2:6:2の法則」の罠

「2:6:2の法則」とは、あらゆる集団において、パフォーマンス(生産性)が良い人が2割、中くらいの人が6割、パフォーマンスが悪い人が2割の割合で存在するという経験則のことです。別名「働きアリの法則」とも呼ばれ、人間もアリもなぜか集団(組織)になるとこのようなバランスになってしまうのです。

 しかし、それはあくまでも、何も働きかけていない自然な状態だった場合。2:6:2の法則どおりにメンバーのパフォーマンスが分かれているのであれば、裏を返せば、マネジメントが機能していないということを意味します。

 評価する以上必ず順位はついてしまいますが、マネジメントがきちんと機能していれば、パフォーマンスが悪い2割=まったく成果を出せないレイヤーは発生しません。2:6:2の法則どおりにパフォーマンスが分かれてしまうことを当然だととらえず、数値を活用しながらマネジメントに注力していきましょう。

次のページ
「明日17:30までに私へ提出して」 “数値”で明確に指示出す

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この記事の著者

株式会社識学(シキガク)

識学は「意識構造学」からとった造語であり、人が物事を認識してから行動に至るまでの思考を構造的に理解し、体系化したメソッドです。株式会社識学は、このメソッドを応用し、いかなる組織でも生産性向上を実現するための方法を追究しています。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4851 2023/06/22 07:00

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