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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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曖昧なアドバイスに終始していませんか? 未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法


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 管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセールスであっても、昇進後すぐにチームの成果を出せるとは限りません。ではどうすれば、「チーム全体の成果を向上させるマネージャー」になれるのでしょうか。本連載では、認識のズレ・錯覚を解決する“意識構造学”にもとづき組織のマネジメント課題を解決してきた識学が、チームの成果を上げようと奮闘する営業マネージャーの悩みへ“数値化”をキーワードに答えていきます。第3回は「未達メンバーへのアプローチ」についてお伝えします。

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未達に終わる3つのパターン

 いつも未達に終わるメンバーに対して、あなたは、マネジメントとしてどのようなアプローチをしているでしょうか。叱咤激励するだけでは人は変わりません。今回は、未達のメンバーを「目標を達成する営業」に育成するため、マネージャーがとるべき行動を解説します。

 未達メンバーへのアプローチとして、まずは未達の理由を見極めることからはじめましょう。本稿では大きく3つのパターンに分類しました。ひとつが、そもそも最低限の「型」を知らないパターン。ふたつめが、メンバーが“我流”で行動しているパターン。そして3つめが、目標を正しく設定できていないパターンです。

未達理由その1:最低限の「型」を知らないまま行動している

 一度も達成したことがないメンバーや新人は、そもそも目標達成するための方法を教えてもらっていないことがあります。そのようなメンバーには、トークスクリプトやお客様へのヒアリングシート、商談全体の流れなど、最低限の「型」をインプットさせましょう。

 プレイヤーとして優秀な成績を残したマネージャーに多いのが、「このくらいはできて当然だろう」と思い込んだまま指導すること。しかし、「型」を学んだことがないメンバーは、結果を出すために何をすれば良いのかわかりません。そのような状態で達成ばかり求めてしまうと、メンバーは手探りで行動し、結果として未達に終わってしまいます。最悪の場合、正解がわからないまま達成を求められるプレッシャーに押しつぶされてしまうかもしれません。

 このくらいは言わなくてもわかるだろうと自分の目線で判断せず、基本的なことから「型」を指導しましょう。

未達理由その2:「型」を無視して、“我流”で行動している

 最低限の「型」を教えたうえで未達が続く場合、メンバーが教えたとおりの行動をとっていないかもしれません。指導を受けているときは理解したつもりでも、いざ行動すると“我流”になってしまうメンバーは多いのです。とくに、メンバーから「そのやり方は納得できません」「違うやり方のほうが良いと思います」といった発言が出たときは要注意。行動する前からそのような印象を抱いているメンバーは、我流で行動してしまう可能性が高いのです。

「型」とはつまり、企業に蓄積された多くの経験・知見から抽出された成功パターンのこと。我流で行動すると、個人はいちから経験を積んで成功パターンを探さなければいけません。「型」どおりに行動するほうが、達成への近道となるでしょう。

 マネージャーはメンバーが教えた「型」のとおりに行動しているかチェックしてください。そしてもし我流で行動しているようであれば、「型」のメリットを伝えつつ、そのとおりに行動するよう繰り返し指導しましょう。

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未達分の上乗せはNG! 背伸びすれば届く目標を

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この記事の著者

株式会社識学 シニアコンサルタント 営業部 山本 裕輝(ヤマモトユウキ)

 近畿大学を卒業後、新卒でアイリスオーヤマ株式会社に入社しルート営業を経験。株式会社リクルートライフスタイル(現:株式会社リクルート)に転職後は、ホットペッパーの営業として大手法人の経営コンサルティングやエリア責任者としてマネジメントに従事。自身のマネジメントに悩んでいる中、識学と出会い、自身と同じ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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