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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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BtoB IT営業 虎の巻

なぜ顧客の課題を引き出せないのか? サンプルトークで学ぶ初回プレゼン・ヒアリングのコツ


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 BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。前回は、初回のオンライン商談で信頼関係を築くためのコミュニケーションについてご紹介しました。今回は、準備してきた仮説提案をもとに顧客にプレゼン・ヒアリングする際のテクニックについて解説をします(※2022年8月29日発売の『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』(日本実業出版社)の内容を一部抜粋しています)。

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初回商談以降に進めない営業は「想定課題」を用意せよ

 初回商談でひととおり自社製品のラインナップを紹介し、「御社に合わせた最適なソリューションをご提案しますので、ぜひ現状のお困りごとをお聞かせください。今、具体的にどのようなことに課題を感じていらっしゃいますか?」と質問を投げかけ、「とくにないです」と言われてしまった経験はないでしょうか。

 その結果、初回商談から次のステップに進むことができなかったというケースをよく見かけます。このようなお悩みを抱えているのは、これまで引き合い案件の対応がメインだった方々です。

 明確なニーズがある顧客からの引き合いであれば、「製品に興味を持ったきっかけ」や「検討の背景」を聞けば、顧客側が積極的に情報を出してくれます。

 しかし、こちらからアプローチをしかける「攻めの営業」の場合、「どのようなお悩みがありますか?」とオープンクエスチョンで聞いても、具体的なことを聞き出せる可能性は低いです。その理由として、次のふたつが考えられます。

  1. 明確なニーズ・課題がなく、こちらから積極的に情報提供をする必要性を感じていないから
  2. 課題はあるが、まだ警戒心があるため自社の内情について話したくないから

 そのため、顧客の警戒心を解きつつ、ヒアリングした際には顧客にいろいろと話してもらえるようなアプローチが必要です。

 ここで活用したいのが、前々回のコラムで解説した仮説提案資料の「想定課題」のページです。ひととおり、自分が立てた仮説に基づく顧客の想定課題を説明したあと、「実際御社ではいかがですか。こういった課題をお持ちだったりしますか」と聞いてみましょう。

 問題仮説がしっかりと立てられていれば、高確率で「これまで、その点について課題だとは認識していなかったのですが、たしかに言われてみればそうですね。実は最近こんなことがありまして……」と、語ってもらえるはずです。

 ここでは、心理学の「返報性の法則」も応用しています。まずこちらが知っている情報、しかも目の前のお客様のためにわざわざ収集した情報をお伝えすることで、顧客に「自社のために時間をかけて考えてきた」ということをアピールできます。

 これにより、警戒心が解かれ、同時に「ここまで考えてきてくれたのだから、こちらの情報も出したほうが良さそうだな」と思ってもらうことができ、顧客が積極的に自社の情報を出してくれるようになるのです。

次のページ
警戒心が解けたら5W2Hで「核心を突いた質問」を

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この記事の著者

株式会社JOENパートナーズ代表取締役/営業コンサルタント 城野えん(ジョウノエン)

上海出身。慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受注件数1位を達成。社内最年少の海外駐在員として、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。帰任後に米国系企業との協業立ち上げなどを行い、企業研修・コンサルティング事業で起業。「個人の『成長実...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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