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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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普通の営業スタッフがトップ営業に変わったきっかけは“応援力”だった

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 普通の成績の営業スタッフが“何か”をきっかけにトップ営業スタッフになる──営業コンサルタントをしているとこういった話はよく聞く。あなたの近くにもいるかもしれない。ただその“何か”はその人本人だけに当てはまることで、あまり参考にならないことも多い。以前研修を担当した会社で、普通の営業スタッフからトップ営業スタッフに変わった人がいたが、この営業スタッフの例はほとんどの人が実行可能であり非常に参考になるケースだった。今回、その営業スタッフがトップ営業になった秘訣を紹介させてほしい。

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周囲を応援して盛り上げる新メンバーの加入で……

 知人のYさんは、とある会社でひとつの拠点の営業のマネージャーをしている。Yさんから“異動をきっかけにトップになった営業スタッフ”の話を聞いた。その話を聞いたとき、「そうか、その手があったか!」と思わず口に出して言ってしまった。

 Yさんは自分で売るのは得意な人。しかし、チームをまとめるのはあまり得意ではない。営業スタッフたちのモチベーションを上げることに苦労していた。あるとき、異動でほかの営業所から営業スタッフのSさんが配属された。Sさんの成績は普通。とくに能力も高いほうではなく、Yさんも期待していなかった。

 Sさんは「新しい環境に早くなじもう」といろいろな努力をした。そのひとつが“みんなを応援して盛り上げる”ということ。隣の営業スタッフが結果を出せば「すごい、最高じゃないですか!」と絶賛する。また、商談の雲行きが怪しくなったら「まだこの手がありますよ。大丈夫です」と応援してくれる。

 Sさんは比較的明るい性格の人。それも影響し事務所の雰囲気が一気に良くなった。それからYさんの営業所の成績は上がっていった。営業所の成績と比例するようにSさんの成績も上がったという。

 ひとりの営業スタッフが入ったことで営業所の雰囲気がガラッと変わる。暗い雰囲気の営業所に明るい営業スタッフが入ることが良い起爆剤となり、結果につながることは珍しくない。

 逆のケースもある。ひとりの超ネガティブ思考の営業スタッフが入ったことで営業所全体の雰囲気が悪くなり、成績が下がっていくことも。少人数の組織ではひとりが及ぼす影響は大きい。

 雰囲気が良くなり成績も上がったことに喜んでいたYさんだったが、突然Sさんの異動が告げられる。すると雰囲気は元どおりに。いなくなって初めて「Sさんの存在の大きさに気がつきました」と言っていた。ただ営業スタッフたちを応援することで雰囲気は良くなることを体感したYさんが、今は頑張って部下たちを盛り上げている。

 その後、このSさんはどうなったのか。

次のページ
自分の成果が出ていないときに周囲をどう応援する?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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