SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

不況下の今こそ「インバウンドの思想」に向き合おう

その営業は真に「顧客のため」になっているか インバウンドな営業の要とは

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

「売上目標のため売れない在庫を押し込んだ」「顧客のニーズに関わらず、会社の方針で利益率の良いプランを薦めた」など、本音では「顧客の役に立ちたい」と思いながらも、短期的な数字の達成を優先せざるを得なかった経験があるセールスパーソンも多いのではないでしょうか。このように、多くのビジネスパーソンが理想に掲げながらも実践には葛藤がともなう「短期的な数字の達成だけではなく、自社と顧客が共に成長する関係性」。この関係性を実現するヒントとしてHubSpotが提唱するのが「インバウンドの思想」です。この連載では、インバウンドの思想をもとにしたHubSpotの営業事例と思考プロセスをご紹介していきます。

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena

インバウンドな営業とは「顧客に価値を提供すること」

 こんにちは。マーケティング、営業、カスタマーサービス業務を支援するCRM(顧客関係管理)ツールを提供しているHubSpot Japanの代表 兼 シニアセールスディレクター 廣田達樹です。連載初回では、BtoBにおける「インバウンドな営業」の大要を解説します。

HubSpot Japan株式会社 代表兼シニアセールスディレクター 廣田 達樹
テクノロジー企業を中心に26年間にわたり幅広い事業規模の顧客を対象とした営業、パートナー営業、事業開発の経験を持つ。Googleでは日本、韓国、東南アジア市場のビジネス開発コンサルタントチームを統括し、6,000社以上に及ぶ企業のデジタルトランスフォーメーションを支援。また同社のアジア太平洋地域における新規顧客獲得プログラムの構築を担当し、営業オペレーションの効率化に貢献した。Google入社以前はVMware、HP、Dellなどの大手テクノロジー企業において営業、戦略、オペレーション部門のリーダーとして、eコマース、インサイドセールス、新規事業提携や新規営業組織の立ち上げに従事。2021年9月よりHubSpot Japanのカントリーマネージャーを務める。

 一般的に「インバウンドな営業」という言葉を聞くと、顧客(買う側)の方から企業(売る側)へ働きかけるよう誘導する手法を指し、「アウトバウンドな営業」とは、いわゆる飛び込み営業や営業電話などの手法だと思われています。しかし、HubSpotが考える「インバウンドな営業」とは、手法の問題ではなく思想、つまり考え方が軸となります。

 インバウンドの思想の根底にあるのは、「顧客から価値を受け取る前に、こちらから価値を提供し、顧客に満足してもらう。顧客の目線に立って活動する」ことであり、これはそのまま営業の本質をとらえています。

 このように言葉ではかんたんに聞こえますが、体現することには難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。とくに2022年から続く世界的なマクロ経済の変動の中、企業が営業のあり方を考え直す必要が生じている昨今においてはなおさらでしょう。しかし、このような環境下だからこそ、営業として顧客との関係の構築の仕方を改めて見つめ直し、顧客のためのアクションを続けるべきだと考えます。

 当社が実施した「顧客との関わり方に関する理想と現実」の意識調査において、「自社が達成したい短期的な数字を優先して、顧客のための行動ができない」という葛藤を多くのビジネスパーソンが抱えているというデータがありました。その一方で、営業担当の大半は「顧客のためになりたい」と考えて働いています。

「インバウンドの思想」は、昨今のような厳しい環境下においても、この葛藤と向き合い「自社と顧客が共に成長する」関係性を実現するためのヒントになるかもしれません。

 それではここから、「思想」としてのインバウンドの実践とはどういうものか、具体例でご説明しましょう。

次のページ
インバウンドな営業の要は、徹底した「事前準備」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
不況下の今こそ「インバウンドの思想」に向き合おう連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

HubSpot Japan株式会社 代表兼シニアセールスディレクター 廣田 達樹(ヒロタ タツキ)

テクノロジー企業を中心に26年間にわたり幅広い事業規模の顧客を対象とした営業、パートナー営業、事業開発の経験を持つ。Googleでは日本、韓国、東南アジア市場のビジネス開発コンサルタントチームを統括し、6,000社以上に及ぶ企業のデジタルトランスフォーメーションを支援。また同社のアジア太平洋地域にお...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
  • hatena
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/4541 2023/03/09 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年11月20日(水)15:00~17:10

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング