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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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本音を言い合える関係をつくろう! チームワークが苦手だった私が学んだマネジメントのコツ

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「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げる株式会社ニット(HELP YOU)で、自ら365日ホテル生活をしつつフルリモートでカスタマーサクセス業務を行っている久保智です。人間は社会的な動物であるとされていますが、誰もが社交的というわけではありません。私自身、友人や家族と一緒に何かをすることは好きですが、「ひとりのほうが効率が良く、ミスや問題が発生した場合に責任の所在が明確」と考えがちで、自立心も旺盛なことから、集団やチームで一緒に何かを成し遂げることが苦手なほうです。しかし、オンラインの時代だからこそ「信頼関係の構築」を意識して動いていく必要があると考えています。今回の記事では、このように集団行動やチームという概念を苦手とする私が、チームリーダーに任命されて気がついたマネジメントのコツについてお話しします。

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"マネジメントが苦手"な私がリーダーとして得た気付き

 冒頭でもお伝えしたように、私はあまり集団やチームでの活動が得意ではなく、またマネジメントという言葉にも苦手意識がありました。

 そもそもなぜリーダーという役割に苦手意識があったのかと考えると、「マネジメント=管理する」というイメージがあったこと、またいわゆるマネジメント論や「リーダーとはかくあるべし」といった考え方があまり好きではなかったからでした。しかし、実際にリーダーとして働きはじめて気付いたことがふたつあります。

  • リーダーやマネージャーは物事を決める際に必要なまとめ役である
  • 必ずしもメンバーとの間に上下関係は必要ない=平等な立場でも役割は成り立つ

 たしかに組織図上では役職があったり、リーダーと呼ばれたりしますが、人間関係を上手く構築できれば、平等な立場でも役目はこなせますし、メンバーも極端な忖度や遠慮のあるコミュニケーションは必要ないのです。このことに気がついてから、リーダーの立場でも以前のように仕事ができるようになりました。

目標設定の「内部要因」「外部要因」を整理しよう

 リーダーという役割の捉え方が変わったことでチームワークに対する拒絶反応は小さくなりましたが、同時にリーダーにとって目標設定は大きな課題だと感じるようになりました。

 目標設定を行う際は、自分たちで改善できる「内部要因」、自分たちでは改善できない「外部要因」のどちらなのか、または混在したものなのかを判断しなければなりません。目標が外部要因だけで設定されている場合、目標そのものや実績に心の底から納得できない状態が起こりやすく、チーム内に不満がたまりかねません。理想は目標を内部要因のみで設定することですが、現実問題、どうしても外部要因も混在します。

 目標に内部要因と外部要因が混在する場合、私は次のような工夫をしています。

  1. 振り返り・評価の際に内部要因と外部要因を分ける
  2. 内部要因がどれだけ改善できたかに焦点を当てる
  3. 外部要因については意見や分析をまとめ、会社全体にはあくまで事業の参考データとして共有する

 また、目標は高すぎても低すぎてもいけません。どんな目標レベルの設定も重要なポイントです。目標レベル設定のコツは、過去の経験や実績、また実現可能性を吟味することです。

 ちなみに、自発的にさらに高い理想目標を立てるのも良いですが、実際の目標と理想目標を混同してしまうと、実際の目標は達成しているのに「まだ目標が達成できていない」と不当に過小評価してしまいかねない点には要注意です。目標設定はチームにとって重要な成長記録です。各自が納得できる目標を設定したいものですね。

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この記事の著者

久保智(クボサトル)

 新卒で証券会社に入社したのち、個人事業主としてIFAや通訳案内士として活動。その後転職エージェントとしての勤務を経て株式会社ニットに入社し、現在はカスタマーサクセスリーダーを務める。 国内外問わず、365日ホテル生活を行う「アドレスホッパー営業」として、自分に合った拠点を模索中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4087 2022/11/01 07:00

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