「リベンジ商談」のタイミングを掴むのは難しい
前回の記事「コンテンツセールスは接近戦！ 営業成果につながる動画コンテンツの企画づくりを学ぶ」では、「成果につながるBtoB営業の動画コンテンツ企画で留意するべき6つのポイント」のうち3点をご紹介しました。本稿では引き続き、残りの3点をご紹介します。
4. コンテンツを「再商談」のきっかけづくりに
トップセールスであっても、初回の商談で必ずクロージングに漕ぎつけることができるとは限りません。成約数を積み重ねるためには、再商談のセッティングが重要です。。コロナ禍以降、「近くに寄ったので」などの名目で顧客と距離を詰めることができなくなり、一度クロージングを試みるも失注してしまった顧客の「リベンジ商談」のタイミングを掴むことが難しくなってしまいました。そのため、いかに「また話を聞いてみたい」と思ってもらえるかがカギになります。そのきっかけづくりに動画コンテンツが適しているというわけです。
このシチュエーションでは、実際に営業担当者が動画に出演し、カメラに向かって話しかける形式のコンテンツがベストです。なぜなら、「単純接触効果」を生み出し、受注につながりやすくなるためです。
新規営業の基本は「3回会うこと」と言われるように、新規開拓においては複数回にわたる顧客との接触を通じて新規取引の心理的バリアを崩す施策が求められます。初回商談の前後に動画コンテンツを挟むことができれば、少なくとも2回接触をすることができます。また、初回商談前に動画を通じて接触することができれば、初回商談を実質的に2回めの商談として認識してもらうことも可能です。
私が在籍するギグセールスでも、再商談向けの動画を積極的に活用しています。その際、顧客の信頼を獲得するためには、当社のビジネスモデルの場合、いかに組織の「メンバーが増えているか」が伝わる動画コンテンツを展開することが有効です いかに組織の「メンバーが増えている」かが伝わる動画コンテンツを展開することが有効です。
5. インタビュー動画撮影という営業活動
お客様事例のインタビューも立派な営業活動のひとつです。“デキる”ビジネスパーソンはインタビューや取材を嫌がるケースは少なく、むしろ好意的に受けてくれるケースがほとんどです。会社都合で断られることもありますが、「ぜひ取材させてください」とお客様に声をかける価値は大いにあるでしょう。
私がお勧めするのは、事例インタビューにお客様側の宣伝にもつながる内容も盛り込むことです。お客様のサービス、あるいはお客様自身が発信したくなるようなコンテンツに仕上げられると、頼まずともお客様自身がSNSでシェアしてくれたり、社内にある別案件の引き合いを紹介してもらえたりすることもあります。
