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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

営業進捗報告をポジティブなものに! 誰でも改善ポイントがわかる「資本KPI」「効率KPI」の活用方法

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 営業チームにおいて、かんたんなように見えて実は難しいのが、営業活動のPDCAを回すことです。今回は、営業担当者それぞれの営業活動を的確に振り返り、より早く目標達成に近づくのを助ける「資本KPI」と「効率KPI」とその活用方法について、Scale Cloudの広瀬よりお伝えします。

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「営業におけるPDCAの回し方がわからない」

 こんにちは。ビーワンカレッジの広瀬(@hirose_yoshi)と申します。当社は、KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を運営する企業です。事業全体の数値を部門横断的にすべて可視化することで、いまもっとも優先すべきKPIがわかり、それによるチームプレーでビジネスをグロースさせるクラウドサービスを提供しています。

「営業におけるPDCAの回し方がよくわからない」「気がつくと、属人的になっている」

 そんな課題を抱えている営業担当者も多いのではないかと思います。本稿では、営業活動におけるPDCAに活用できるふたつのKPI、「資本KPI」と「効率KPI」について紹介します。

 営業組織で成果を上げるための方法を模索中の営業リーダーや、営業担当者の方のお役に立てましたら幸いです。

行動量を測る「資本KPI」の定義と設定方法

「資本KPI」とは、目標達成のために実施する一定期間内の行動の「量」を測るKPIのことです。具体例としては、目標金額・目標件数・商談獲得件数などが当てはまります。

 資本KPIは、月ごとの目標を設定し、それをさらに週ごとの目標に落とし込んだうえで運用します。資本KPI設定の際は、「月次の目標に基づき、週次の獲得進捗の想定を均等に割り振ったあとに、前半に傾斜をかけて設定すること」がコツです。なぜなら、月末になればなるほど「お客様が忙しくてアポを設定できない」など、外的要因に振り回されやすくなるからです。仮に月末にペースが緩くなってしまっても構わないような配分でKPIを設定しておくことで、ある程度の外的要因にも振り回されずに目標達成をすることができます。

 資本KPIの設定例は次をご覧ください。

【資本KPI設定の例】獲得アポ数

  • 第1週の目標:300
  • 第2週の目標:250
  • 第3週の目標:250
  • 第4週の目標:200

次のページ
行動の質を測る「効率KPI」の定義と設定方法

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この記事の著者

株式会社ビーワンカレッジ 代表取締役 広瀬好伸(ヒロセヨシノブ)

2002年あずさ監査法人に入社し、IPO準備や銀行監査に従事し、監査法人の公認会計士として上場を経験。2007年起業後は、公認会計士・税理士として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再生、社外CFOなど通して600社以上の事業に関わり、その中でIPOコンサルタントとして上場を経験。2019年...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3193 2022/02/08 07:00

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