「営業におけるPDCAの回し方がわからない」
こんにちは。ビーワンカレッジの広瀬（@hirose_yoshi）と申します。当社は、KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を運営する企業です。事業全体の数値を部門横断的にすべて可視化することで、いまもっとも優先すべきKPIがわかり、それによるチームプレーでビジネスをグロースさせるクラウドサービスを提供しています。
「営業におけるPDCAの回し方がよくわからない」「気がつくと、属人的になっている」
そんな課題を抱えている営業担当者も多いのではないかと思います。本稿では、営業活動におけるPDCAに活用できるふたつのKPI、「資本KPI」と「効率KPI」について紹介します。
営業組織で成果を上げるための方法を模索中の営業リーダーや、営業担当者の方のお役に立てましたら幸いです。
行動量を測る「資本KPI」の定義と設定方法
「資本KPI」とは、目標達成のために実施する一定期間内の行動の「量」を測るKPIのことです。具体例としては、目標金額・目標件数・商談獲得件数などが当てはまります。
資本KPIは、月ごとの目標を設定し、それをさらに週ごとの目標に落とし込んだうえで運用します。資本KPI設定の際は、「月次の目標に基づき、週次の獲得進捗の想定を均等に割り振ったあとに、前半に傾斜をかけて設定すること」がコツです。なぜなら、月末になればなるほど「お客様が忙しくてアポを設定できない」など、外的要因に振り回されやすくなるからです。仮に月末にペースが緩くなってしまっても構わないような配分でKPIを設定しておくことで、ある程度の外的要因にも振り回されずに目標達成をすることができます。
資本KPIの設定例は次をご覧ください。
【資本KPI設定の例】獲得アポ数
- 第1週の目標：300
- 第2週の目標：250
- 第3週の目標：250
- 第4週の目標：200
