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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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BtoB IT営業 虎の巻

「指導してほしいが、上司は自分に無関心」――テレワーク×アンチハラスメント時代のマネジメントを考える

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 7ヵ国での累計500回以上の商談・プレゼンテーション経験を活かし、BtoB営業組織に向けて企業研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。第1回~第3回では現場の営業課題とその解決策をご紹介してきましたが、4本めとなる本稿では、営業マネージャーに向けて昨今の営業組織が抱えるチームマネジメントの課題とその解決策を解説します。

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リモートワークが営業組織にもたらしたもの

 新型コロナウイルスの猛威により、さまざまな業種・業界でテレワークが急激に普及しました。中でもIT業界は、ZoomやTeamsなどのオンラインツール導入に抵抗が少なく、パソコンとネットワーク環境さえあればどこでも仕事ができる職種が多いため、各種調査ではほかの業界と比較すると圧倒的なテレワークの普及率の高さが明らかになっています(参考:2021年4月に実施したアスクルの調査では、IT・情報・通信サービスのテレワーク実施率は83.2%)。

 他業界では社員に出社を要請する企業が増える中、IT業界ではアフターコロナにおいてもテレワークを恒久的に採用する動きが主流になっています。実際に、当社が研修を提供している大手~中堅のIT企業では、緊急事態宣言が明けた10月以降もベースはテレワークで、必要に応じて出社させる働き方の方針をとっています。また、当社に舞い込む新規のご相談の大半がオンラインツールを活用した研修・コンサルティングに関する案件でした。

 会社までの通勤時間や客先に訪問する際などの移動時間が削減され、その分の時間を資料作成や商談準備に充てることが可能になるなど、テレワークによって営業効率は高まりました。また、自宅で過ごす時間が増えたことで、家族とかかわる時間がこれまで以上に確保できるようになり、育児・介護を理由に離職する営業職の減少にもつながっています。このようなメリットから、IT業界ではテレワークを継続する動きが活発化し始めているのです。

 

 一方で、出社をしない働き方ならではのデメリットも浮き彫りになりました。顧客との関係構築に苦戦する営業が増加したのです。本連載の初回の記事「『攻めの営業』へ転換せよ! 顧客からの引き合いを待つ『待ちの営業』を脱するべき理由」でも触れましたが、オンライン商談では顧客との間に心理的な壁が生じやすく、「以前のように気軽に相談してくれない」「顧客の課題をヒアリングしても本音が聞けない」などの声を、新規開拓営業・ルート営業の両方から耳にするようになりました。この課題を踏まえて売上を上げるためには、「待ちの営業」から「攻めの営業」への転換が重要であることをお伝えし、「攻めの営業」の具体的な手法について前回までの記事で解説しました。

 しかし、リモートワークの普及が営業部門にもたらしたデメリットは、実はもうひとつあります。それは、営業組織内のコミュニケーション不足に起因する「社員のモチベーション低下」です。とくに、経験が浅く先輩や上司のフォローが必要な若手営業ほどモチベーションが低下してきている傾向にあります。

次のページ
若手社員のモチベーションが低下する仕組み

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この記事の著者

株式会社JOENパートナーズ代表取締役/営業コンサルタント 城野えん(ジョウノエン)

 上海生まれ。慶應大学商学部卒業後、トレンドマイクロ株式会社で営業職に従事。新卒2年目で新製品販売実績社内1位を記録し、社内歴代最年少でシンガポール駐在員に選出。米国系企業との協業立ち上げなどを行う。7ヵ国で500回以上の商談・プレゼンテーションした経験を活かし、研修講師・コンサルタントとして独立。...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2980 2021/11/19 07:00

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