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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業組織連携、マーケター平均0.7人の会社に支持されるMAツールベンダー「SATORI」のケース

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 BtoB企業における利用実績が豊富なMAツールを提供しているSATORI株式会社。同社のMAツールは営業担当者にも使いやすいことで知られている。同社でマーケティングとインサイドセールスを担当しているおふたりに、営業組織の連携についてお話を伺った。

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3つのチームが連携するマーケティング営業部

――現職に就かれるまで、どんなキャリアを歩んできましたか。

豊川 SATORIに入社する前は某IT系の人材サービス会社で、営業職や人事職、セミナー企画などを経験しました。その中でも特に今のキャリアにつながっているのが、イベントやセミナー企画の仕事です。求職潜在層・顕在層向けの勉強会や就業支援のためのプログラムを企画・実施し、求人応募からご就業いただくところまでをサポートするのが主な役割でしたが、企画職だけでは完結できず営業部門との連携は不可欠でした。

たとえば、営業チームが獲得した求人案件に興味をもってくれた求職者の就業の可能性を広げるための育成プログラムにおいては、現実的に就業に結びつけることができる企画になるように営業部門と繰り返しミーティングを行い、一緒に企画を練り直したり、セミナー終了後の参加者フォローをお願いしたりしていました。一方で、「マーケ企画のセミナーはフォローしても案件応募にはつながらないし、営業のリソースを使いたくない」と指摘を受けたことも……。今思えば、「集客までやったんだから、あとは営業次第」といったように雑にリードを渡し方をしていたなと反省ですね(笑)。

SATORIにマーケティング担当として入社したのは、社長(代表取締役 植山浩介氏)が話していた「営業の仕組み化がマーケティング」という言葉に共感したことと、自分のこれまでの経験を活かせる仕事だと思ったからです。

SATORI株式会社 マーケティング営業部 マーケティングリーダー 豊川瑠子さん
SATORI株式会社 マーケティング営業部 マーケティングリーダー 豊川瑠子さん

尾崎 新卒入社した会社にはSEとして2年間勤めました。前職はBtoBのマーケティング会社で、複数案件のテレマーケティング業務に従事、自社のインサイドセールス組織の立ち上げにも携わりました。設立当初から営業コンサルティングの事業を展開してきた会社だったため、営業に関する知見が豊富で、体系立ててノウハウを吸収する機会を得ることができたと思います。

――SATORIのマーケティングと営業の組織体制の現状について教えてください。

豊川 SATORIの組織体制ですが、「SATORI」のご提供から活用支援を通じて直接お客様と接点を持つ部門として、「マーケティング」「セールス」「カスタマーサクセス」と3つのチームが存在します。私はマーケティングチームに所属し、見込み顧客との接点づくりから商談創出までを担当しています。一方、尾崎はセールスチームに所属し、インサイドセールスとしておもに「電話」や「メール」を手段とした見込み顧客育成から商談創出を担当しています。

全体的に各自メインの担当業務は決まっていますが、まだ小さな組織で全員が共通の目標・ゴールを成し遂げようという思いが強いため、いい意味で担当以外の糊代を埋める仕事をするという社風がありますね。

――では、現職のSATORIでの役割はそれぞれどんなものになりますか。

豊川 先ほどの説明と少し重複しますが、マーケティングチームは見込み顧客との接点を持つところから商談獲得まで、セールスチームがその商談を契約につなげ、カスタマーサクセスが利活用促進やフォローを行い、継続利用を促し解約を防ぐという役割分担です。マーケティングと営業をつなぐのがインサイドセールスの役割で、お客様の生の声から抱えている課題の聞き取りを行うことと、営業担当に訪問後の結果がどうだったのかを確認してフォローもします。

尾崎 当社では営業が商談獲得することはなく、インサイドセールスが供給した案件に訪問しております。すぐに商談化しない案件については、営業が追うのではなくインサイドセールスとマーケティング部門がナーチャリングを行います。SATORIはMAツールを提供する会社ですから、昔ながらのやり方ではなく、マーケティングがMAで商談化までして、営業がクロージングに集中できるようにしているのです。

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全員が「マーケター」として取り組む分業体制

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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冨永裕子(トミナガユウコ)

IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタント...

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