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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「悩み」を関係構築に活用しよう! お客様への自己開示のコツとは?

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 少し前までは「飲み会や忘年会で仲間と親睦を深める」「お酒を飲みながら悩みを相談する」ということがよくあった。しかしリモートワークが当たり前となり、飲み会の機会がなくなったこともあり、会社の仲間との関係性が希薄になってきている人も多いだろう。すると、仕事やプライベートの悩みや問題をひとりで抱えてしまいがちになる。この状況を一気に解決するためには、悩みを「ユーティライゼーション」させると良い。ユーティライゼーションとは「利用する、活用する」という意味だ。今回は悩みや課題を利用して関係性を深める方法について紹介させて欲しい。

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悩みを打ち明けることでぐっと距離は縮まる

「悩みがないのが悩みですよ。あっはっはっは!」といった能天気な人は別として、ほとんどの人は、仕事の悩みはもちろんのこと、精神面、肉体面、金銭面など……何かしらの悩みや問題を抱えているものではないだろうか。そして悩みをひとりで抱え込めばストレスが溜まっていく。どんどん悪い方向へ進んでしまう。

 ぜひ「実は悩んでいることがありましてね」と人に相談を持ちかけてみて欲しい。人は誰かに頼られると嬉しいし、その人を仲間と認識する。リアルの場でも良いし、ZoomやTeamsなどの画面越しでも良い。こうして悩みを「ユーティライゼーション」すれば、悩みを相談することで解決策のヒントが得られるだけでなく、その相手との関係を深めることもできる。まさに一石二鳥の方法だ。

 先日のこと。新型コロナウイルスの感染拡大が下火になり、久しぶりに集まりに参加した(と言っても、夜の飲み会ではなくランチ会だったのだが)。その集まりに知人がUさんという中年男性を連れてきた。Uさんは社交的な感じではなく、どちらかというと人見知りするタイプ。どことなくよそよそしく、周りの人たちと馴染めずにいたのだ。

 そんなときのこと。私に高校生の娘がいると知ってUさんが話かけてきた。

Uさん「菊原さんのところは高校生の娘さんがいるのですね。たいへんじゃないですか?」
「まあ、そうですね。Uさんはお子さんはいらっしゃいますか?」
Uさん「ええ、うちは娘ふたりで、高校生なんです」
「そうですか。一緒ですね」
Uさん「小さい頃はパパ派だったのですけど、最近はめっきりですよ」
「高校生になればそんなものです」
Uさん「最近は何を話したら良いのか悩んでいまして。なんとか仲良くできる方法はないでしょうか」
「うちはけっこう仲が良いほうで、よく一緒に買い物に行ったりします」
Uさん「本当ですか、ぜひその秘訣を教えてください」

 その後、周囲の人たちも相談の輪に加わり、Uさんを中心に話が盛り上がった。それからは周りの人たちとも馴染み、仲良く話をしていた。

 Uさんは「高校生の娘がいる」という自己開示をしたあと、さらに「最近は何を話したら良いか……」と悩みを打ち明けた。その瞬間、相談を受けた私はもちろんのこと、その周りの人との距離が一気に縮んだ。このエピソードは、まさに自分のマイナス情報をユーティライゼーションして新しい人間関係をつくった好例だ。

 もし、悩みを語らず「どこの誰で、何を考えているかわからない」ままであれば、いつまで経っても打ち解けることはなかっただろう。プライベートな情報を開示したり、悩みを相談したりするという行動をとることで関係が深まる。これを意識的に利用して欲しい。なぜなら、これは営業とお客様との関係にも言えるからだ。

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成果が出ない……どうする?お客様への自己開示のコツ

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2924 2021/11/02 07:00

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