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長く活躍するトップ営業は知っている! 「時間フレーミング」の考え方

 セールストークのワザのひとつに「フレーミング」という手法がある。フレーミングとは絵などのフレームのからきている言葉で、どこを切り取るかによって相手が受ける印象が変わるというもの。価格を伝える際、「総額30万円です」というより、分割して「1日あたりコーヒー1杯分と同じ300円です」と言うほうがお客様の購買へのハードルは下がる。この手法ついて知っているという方も多いだろう。しかし、トップ営業スタッフはトークのほかに行動においても「時間フレーミング」を活用している。これは意外に知られていない。今日は時間フレーミングについて紹介させてほしい。

「フレーミング」は販売価格を身近なものに置き換えるテクニック

 セールストークとして「1日のコーヒー1杯分の支払いでこの商品を手に入れることができます」というものがある。コーヒーの部分を「ランチ代」もしくは「飲み代」などに変えることもある。この戦略は販売価格を身近な商品に置き換えることで、消費者に次のような印象を与える。

  • 「思っているほど高くはない」
  • 「ランチ代くらいなら自分でも支払うことができるぞ」
  • 「コーヒー代くらいプラスされても日々の支出に影響は少ない」

 1日単位の支払金額で提示したり、身近で小額な商品に置き換えたりする。実際にイメージできる金額になったとたん「30万円はさすがに高いと思っていたけど、長い目でみればお得だ」と思ってもらう。このように金額を細分化してフレームに収めることで支払いが小額であることを意識させる。結果を出している人はこういったトークをよく使っている。あなたもすでに活用しているかもしれない。

 

 トップ営業スタッフはトークだけではなく、普段の行動から、フレーミングを意識している。この「時間フレーミング」とは、時間の単位を変えて表現することにより、物事の捉え方を変えることを意味する。大きな期間でとらえるよりも、小さな時間の単位で考えたほうが、より具体的で身近に感じられるため行動力が高まるのだ。

 早速具体例を紹介しよう。

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