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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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長く活躍するトップ営業は知っている! 「時間フレーミング」の考え方

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 セールストークのワザのひとつに「フレーミング」という手法がある。フレーミングとは絵などのフレームのからきている言葉で、どこを切り取るかによって相手が受ける印象が変わるというもの。価格を伝える際、「総額30万円です」というより、分割して「1日あたりコーヒー1杯分と同じ300円です」と言うほうがお客様の購買へのハードルは下がる。この手法ついて知っているという方も多いだろう。しかし、トップ営業スタッフはトークのほかに行動においても「時間フレーミング」を活用している。これは意外に知られていない。今日は時間フレーミングについて紹介させてほしい。

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「フレーミング」は販売価格を身近なものに置き換えるテクニック

 セールストークとして「1日のコーヒー1杯分の支払いでこの商品を手に入れることができます」というものがある。コーヒーの部分を「ランチ代」もしくは「飲み代」などに変えることもある。この戦略は販売価格を身近な商品に置き換えることで、消費者に次のような印象を与える。

  • 「思っているほど高くはない」
  • 「ランチ代くらいなら自分でも支払うことができるぞ」
  • 「コーヒー代くらいプラスされても日々の支出に影響は少ない」

 1日単位の支払金額で提示したり、身近で小額な商品に置き換えたりする。実際にイメージできる金額になったとたん「30万円はさすがに高いと思っていたけど、長い目でみればお得だ」と思ってもらう。このように金額を細分化してフレームに収めることで支払いが小額であることを意識させる。結果を出している人はこういったトークをよく使っている。あなたもすでに活用しているかもしれない。

 

 トップ営業スタッフはトークだけではなく、普段の行動から、フレーミングを意識している。この「時間フレーミング」とは、時間の単位を変えて表現することにより、物事の捉え方を変えることを意味する。大きな期間でとらえるよりも、小さな時間の単位で考えたほうが、より具体的で身近に感じられるため行動力が高まるのだ。

 早速具体例を紹介しよう。

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営業に不可欠な「人間的魅力」はすぐには上がらない

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2705 2021/08/04 07:00

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