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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業との協働に苦労も――MA×インサイドセールス活用で契約数を3.8倍にしたリクルート村上さん


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 企業と求職者をマッチングするサービス「リクルートエージェント」を提供するリクルート。求人需要が右肩上がりとなっていた2014年以降、「営業リソース」「タイミングよく顧客と接触すること」に課題を抱えていた。そこで、インサイドセールス×MA導入を通して営業・マーケティングの効率化・改革に取り組んだ結果、4年間で契約獲得率は3.8倍に向上したという。取り組みをけん引してきた同社クライアントマーケティンググループ 兼 営業支援グループの村上良郁さんに、「営業が強い」イメージの強いリクルートグループの中でどのように営業・マーケティング改革を進めたのかうかがった。

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「営業が大好き」な村上さんがマーケティングに興味を持ったワケ

――村上さまの現職に至るまでのキャリアについて教えてください。

私はもともとシステムの開発・販売会社で、法人営業としてキャリアをスタートしています。その後小規模の組織人事コンサル会社に転職したのですが、営業が10名もいない会社でして、セミナー企画から販促チラシの作成まで大きな組織ではマーケティングが担うような業務も営業兼コンサルタントとしてひととおり担当しました。

その経験からマーケティングに興味を持ち、次に転職した大手の人材紹介会社では、法人向けのマーケティング職として活動し、2016年にリクルートへBtoBマーケティングを担当として入社しています。営業の仕事は大好きなのですが、大学では商学部でマーケティングを専攻していたこともあり、キャリアをピボットしていくこと自体に抵抗はありませんでした。

マーケティングの領域は非常に広く学ぶのもかんたんではありませんが、営業・マーケティング組織の業務が効率化され、多くの顧客に適切に価値を届けることができたら会社としても嬉しいですよね。顧客と会社のために営業活動の効率化を突き詰めて考えると、マーケティングに取り組むことは避けられないと思っています。

 
株式会社リクルート クライアントマーケティンググループ 兼 営業支援グループの村上良郁さん

――インサイドセールスやMAの導入に取り組まれたとのことですが、営業・マーケティング組織で抱えていた課題を、事業の特徴と合わせて教えてください。

当社の事業にはふたつの特徴があると思っています。ひとつは、対企業様にはリクルーティングアドバイザー、転職をしたい候補者様にはキャリアアドバイザーという専任の担当が採用決定まで伴走するビジネスモデルになっているということ。そのため、営業人材リソースの影響を受けやすいビジネスです。もうひとつは、当社のお客様のほとんどを中小企業様が占めていることです。大手企業様の場合はきちんと計画を立てて採用をしていくことが多いのですが、中小企業様の場合は急な欠員補充など、突発的にニーズが発生しやすいです。

さらに、人材市場は2014年ごろから右肩上がりで求人は増加していく一方でした。つまり少ない営業人員でタイミングよくお客様に対応する必要があり、それをいわゆる外勤営業(フィールドセールス)だけですべて対応していくのには限界がありました。そこで、まずはコールセンターに数席を確保し、顧客と定期的につながるインサイドセールス組織を立ち上げたのです。しかしそれでも、3ヵ月に1回のペースで定期的に接点を持つことができるお客様は約2割という状況でした。

より「お客様のタイミングを掴む」必要があると考え、2016年にMAを導入しました。当時はまだ多くの人数を割ける状態になく、私がマーケティングやインサイドセールスチームを兼任していましたが、現在はインサイドセールスだけでも3つの組織があり、数十名が従事しています。

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インサイドセールス×MAで契約獲得率は3.8倍に向上

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

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