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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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現場を変えるチェンジマネジメント

営業現場の業務標準化・システム定着化を実現しよう!6つのステップと3W1Hのアプローチとは

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 業務標準化・システム定着化(=チェンジマネジメント)のためには、営業業務の現状分析結果から標準化・定着化の阻害要因を特定し、阻害要因を基にした「3W1H(Why、What、Who、How)」での施策検討が必要となります。営業現場に対し何をどのように伝えると標準化・定着化が進むのか、中長期的にどのようなモニタリング・フォローを実施すべきか、現場が共感・受け入れ可能なチェンジマネジメントとはどのようなものか。このような観点を基に構成した業務標準化・システム定着化のプログラムについてご紹介します。

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SFA/CRMの定着化を実現する6つのステップ

 前稿では、「業務標準化・システム定着化がなぜ実現しないのか?」というテーマで、現場におけるSFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)の位置づけと標準化・定着化に向けた指針をご提示しました。本稿においては、業務標準化・システム定着化のための具体的な方法についてご紹介します。

 業務標準化・システム定着化のプログラムは、次の6つの手順で標準化・定着化を推進します。各々について具体的にご紹介していきます。

  1. 業務・システムの「標準化度・定着化度」の測定(定性評価)
  2. 営業業務アセスメント(定量評価)
  3. 標準化・定着化の阻害要因の特定
  4. 標準化・定着化のアプローチ設計・コンテンツ作成
  5. 施策実施
  6. 結果検証・フォロー施策実施

定性・定量的なアセスメントから阻害要因を特定する

 業務・システムが標準化・定着化しない原因には、大別すると3段階の深刻度があります。深刻度の数字が大きいほど、「重症度」が高いと言えます。

深刻度1:システムが使いにくい(システムレベル)

深刻度2:業務の中でシステムをどのタイミングで使うのか理解していない(業務レベル)

深刻度3:システムの必要性を理解していない(戦略レベル)

 深刻度1の場合は、システムの画面遷移や操作性の問題であるため、比較的容易に対応が可能です。深刻度2の場合は、業務プロセスの理解不足が起因しているため、システムだけでなく業務プロセスの理解促進が必要となります。

 深刻度3の場合は非常に「重症」です。会社としての営業戦略や業務プロセス、システム活用の意義を現場が理解できていないため、単に業務プロセスやシステム操作だけなく、そもそも会社としてどのような営業戦略を立案しているのか、そのためにどのような業務・システムが必要であるかを認識形成する必要があります。

 このような深刻度を特定するために、まずは現場に対するインタビューとシステム活用状況の分析を実施し、業務標準化・システム定着化の度合いを診断します。

 

 続いて、標準化・定着化を阻害している要因を定量的な観点からも分析するために、営業業務の詳細なアセスメントを実施します。アセスメントは診断ツールを活用し、実施済みの現場インタビュー結果と合わせて、次の図のような観点から阻害要因を特定します。「阻害要因分析」の上段に問題があるほど、より深い施策を打つ必要があります。

 

 このように、定性・定量的な情報の分析により、深刻度と阻害要因を明らかにすることで、打つべき業務標準化・システム定着化の施策の規模を明らかにします。

次のページ
「3W1H」で効果的なアプローチとわかりやすいコンテンツをつくる

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この記事の著者

PwCコンサルティング合同会社 マネージャー 奥山友貴(オクヤマトモキ)

2010年に国内シンクタンク系コンサルティング会社に入社。主に食品メーカーや消費者向けサービスの業種において、新規事業企画、CRM関連の業務・システム改革構想策定のプロジェクトに多数従事。2016年にPwCコンサルティングに転職後は、金融・インフラ・通信・モビリティ等の多様な業界において新規事業企画...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2150 2021/01/25 07:00

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