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顔が見えない電話商談でも成果を出す人の特徴は? ポイントは「シンクロ力」と「共感力」

 新型コロナウイルス感染拡大の影響により、飛び込み訪問や面談での営業活動が激減した。その代わりに増えたのが、メールやSNSでのアプローチだ。それでお客様との商談の機会が得られれば良いが、急なメールやSNSのアプローチには、反応がほぼないもの。あなたも苦戦しているのではないだろうか。そこでどうしてもテレアポをせざるを得ないケースも少なくない。電話は顔が見えない中でのコミュニケーションだ。今回は、電話で結果を出す方法について紹介させてほしい。

電話商談はZoom商談よりも難しい?

 新型コロナウイルスの影響で、営業職も家で仕事をするようになった。リモート営業時代の到来である。月曜日だけ会社に出勤し、あとは家でアポイントをとったり、お客様とやりとりをしたりする。上司への報告はすべてメールやSNSで済ます。こういった会社も多くなった。

 リモート営業というと、Zoom、Teamsなどの最新ツールをうまく利用してスマートに活動しているように思える。もちろんそういった会社もあるし、うまく使いこなしている営業スタッフもいる。しかし実際は、まだまだ電話を活用してお客様とやりとりをしている営業スタッフも多いのだ。

 たとえば私の研修先のリフォームの会社は顧客層の8割以上が50代以降だ。60代、70代も少なくない。こういったお客様に「今からZoomで商談しませんか?」と声をかけるのは得策ではない。商品を欲しがっている人ですら「わからないから、いいや」と検討をやめてしまうことだってあり得る。

 対面の活動は控え、メールやSNSもZoomも使えないとなると、必然的に電話でのやりとりしか残っていない。電話は相手の顔が見えないので、声だけのコミュニケーションとなり、ある意味ZoomやTeamsよりも商談は難しい。電話でのコミュニケーションのとり方で、結果が左右されるということになる。

 

 私自身は今、Zoomなどのツールを活用することが多いが、電話で打ち合わせすることもある。電話で話をする際、「この人には共感が持てる」と思える人もいるし、その逆に「もう仕事をしたくない」と思う人もいる。

 その違いは何だろうか。私が考えるポイントはふたつある。

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