接触ができないときに、もっとも力を発揮する営業レター
これまでの営業活動は、
- お得意先に顔を出す
- アポなし訪問、飛び込み訪問をする
- 店舗を構えて来店したお客様に接客する
などだった。今はこんな活動をやりたくてもできない。会社にもお客様先にも行かず、遠隔で契約をとらねばならない状況になった。今まで一部の業界しか活用していなかった、ZoomやTeamsでのオンライン営業。器用に使いこなしている人もいるが、慣れずに戸惑っている人も多い。
もちろんこういったツールを使いこなす必要がある。ただ、その前に知ってもらいたいものがある。それは「営業レター」だ。営業レターとはお客様に「役立つ情報」を定期的に送り、信頼関係を構築していくものである。主にアナログな手紙や郵送物を活用する。これならどんな人でも実行可能だ。
「令和にもなって手紙？」と思った人もいるだろう。意外に感じるかもしれないが、アナログツールは地味だがジワジワと効果を発揮する。コロナ禍にもっとも強力なツールのひとつなのだ。
わざわざ時間とお金をかけて手紙を送る、なんて効率が悪く感じるかもしれない。「SNS、メルマガ、メールなどであればほぼ無料じゃないか」と言いたくもなる。しかし、問題なのはデジタルツールがすでに飽和状態にあるということ。あなたのところにも毎日いろいろな情報が届くだろう。きっとその量にうんざりしているはずだ。
もちろん「ライティング技術を磨いてオンラインコミュニケーションで勝負する！」という手もある。しかし、レッドオーシャンで勝ち抜くのは難しい。ブルーオーシャンであるアナログツールに目を向けるのは、クレバーな戦略なのだ。
たとえば「お礼メール」よりリアルな「お礼状」のほうがインパクトも強い。何より気持ちが伝わる。あなたもアナログツールの効果は知っているはず。とにかくうまく活用すれば破壊力はある。
では具体的にどうすればよいのか？ 私がやってきた方法を住宅営業の経験と交えて紹介させて欲しい。
