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凡人営業が番狂わせを起こす唯一の方法 役立つ情報を届け続ける「営業レター」の威力

 新型コロナウイルスの影響で働き方が一気に変わった。自宅で仕事をしたり、テレワークをしたりする人も増えている。営業活動も例外ではない。リアルから、ZoomやTeamsなどを活用したオンライン営業一気に移行した。こういったツールを使いこなすスキルも必要だ。しかし、もっとかんたんで効果のあるアプローチ方法がある。その方法についてご紹介させてほしい。

接触ができないときに、もっとも力を発揮する営業レター

 これまでの営業活動は、

  • お得意先に顔を出す
  • アポなし訪問、飛び込み訪問をする
  • 店舗を構えて来店したお客様に接客する

 などだった。今はこんな活動をやりたくてもできない。会社にもお客様先にも行かず、遠隔で契約をとらねばならない状況になった。今まで一部の業界しか活用していなかった、ZoomやTeamsでのオンライン営業。器用に使いこなしている人もいるが、慣れずに戸惑っている人も多い。

 もちろんこういったツールを使いこなす必要がある。ただ、その前に知ってもらいたいものがある。それは「営業レター」だ。営業レターとはお客様に「役立つ情報」を定期的に送り、信頼関係を構築していくものである。主にアナログな手紙や郵送物を活用する。これならどんな人でも実行可能だ。

 「令和にもなって手紙?」と思った人もいるだろう。意外に感じるかもしれないが、アナログツールは地味だがジワジワと効果を発揮する。コロナ禍にもっとも強力なツールのひとつなのだ。

 

 わざわざ時間とお金をかけて手紙を送る、なんて効率が悪く感じるかもしれない。「SNS、メルマガ、メールなどであればほぼ無料じゃないか」と言いたくもなる。しかし、問題なのはデジタルツールがすでに飽和状態にあるということ。あなたのところにも毎日いろいろな情報が届くだろう。きっとその量にうんざりしているはずだ。

 もちろん「ライティング技術を磨いてオンラインコミュニケーションで勝負する!」という手もある。しかし、レッドオーシャンで勝ち抜くのは難しい。ブルーオーシャンであるアナログツールに目を向けるのは、クレバーな戦略なのだ。

 たとえば「お礼メール」よりリアルな「お礼状」のほうがインパクトも強い。何より気持ちが伝わる。あなたもアナログツールの効果は知っているはず。とにかくうまく活用すれば破壊力はある。

 では具体的にどうすればよいのか? 私がやってきた方法を住宅営業の経験と交えて紹介させて欲しい。

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