営業資料分析×顧客側の本音調査。経営層の導入検討に影響したスライド1位は「導入効果」／Cone調査

　Coneは、2024〜2026年に支援した営業資料100件のスライド項目分析と、過去2年以内にBtoBサービスの導入検討に関わった顧客側222名へのアンケートを実施した。

100件の営業資料分析結果

　まずは、Coneが支援した100件の営業資料を対象に、22種のスライド項目の挿入率を集計した。「強み・特徴（88％）」「解決する課題（81％）」「会社紹介（79％）」は多くの企業が取り入れている一方、「コストシミュレーション（11％）」「よくある質問（17％）」「課題の深堀り（25％）」「競合比較（24％）」は少数派にとどまった。

　自社・サービスを説明するスライドはそろっていても、顧客の意思決定を後押しするスライドが抜け落ちている営業資料が多い実態が明らかになった。

決済者がもっとも重視するスライドは「導入効果」

　決済者層（経営者・役員・部長課長クラス）122名に「導入検討に影響したスライド」をたずねたところ、1位「導入効果（54.9％）」、2位「解決策（48.2％）」、3位「事例・お客様の声（47.5％）」という結果となった

　決済者層は「どんな会社か」「何のサービスか」といった説明よりも、「導入した結果、自社はどうなるか」という成果の具体性を営業資料に求めていることがわかった。

　一方、決済者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになった。とくにギャップがあったのは「コストシミュレーション」「よくある質問」の2項目と言う結果になった。決済者が意思決定の根拠として求めているにもかかわらず、実際の営業資料には欠落しているケースが多いことがわかった。

実務担当者がもっとも重視するスライドは「事例・お客様の声」

　実務担当者層（係長・主任・一般社員）100名に「社内稟議に回す際に入っていてほしいスライド」を質問したところ、1位「事例・お客様の声（55.7％）」、2位「実績一覧（52.4％）」、3位「料金表（50.8％）」という結果となった。

　決済者層が「成果の具体性」を求めるのに対して、実務担当者層は「信頼できる会社か」「いくらかかるか」という社内説得の材料を求めており、同じ営業資料を読んでいても見ているポイントが根本的に異なることがわかった。

　一方、実務担当者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになった。とくにギャップがあったのは「コストシミュレーション」「実績一覧」「料金表」の3項目という結果になった。稟議の場で必要とされる「いくらかかるか」「実際に成果が出ているか」という客観的な根拠が、営業資料に不足しているケースがあることがわかった。

顧客側の80.6％が「商談後に内容を思い出せなかった」経験あり

「社内稟議・導入検討の際に、商談内容を思い出せなかった経験があるか」という質問に対し、80.6％が「ある」と回答した。

86.5％が、商談後の送付資料に「カスタマイズされた情報」を求めている

「商談後に送付される資料に、あったら嬉しいスライド」をたずねたところ、1位「商談中に出た質問とその回答」、2位「自社の場合のコストシミュレーション」、3位「自社と類似の導入事例・実績」という結果となった。

　一方で「商談時と同じ資料でよい」と回答したのは13.5％で、多くの顧客側が商談内容を踏まえてカスタマイズされた送付資料を求めていることがわかった。