「リサピー」を運営するIDEATECHは、2024年上半期の部門目標未達成のインサイドセールスの担当者103名を対象に「目標未達成のインサイドセールス担当者のお悩み調査」を実施した。
インサイドセールスの実施対象、「広告経由のリード」「展示会経由のリード」など
「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択、n=103）」と質問したところ、「広告経由のリード」が38.8％、「展示会経由のリード」が33％、「オウンドメディア経由のリード」が31.1％という回答となった。
もっとも商談獲得につながっているリードは「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」
Q1で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。（n=85）」と質問したところ、「オウンドメディア経由のリード」が22.4％、「展示会経由のリード」が22.4％、「セミナー/ウェビナー経由のリード」が18.8％という回答となった。
インサイドセールスの実施手段、第1位「メール」、第2位「電話」
「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択、n=103）」と質問したところ、「メール」が59.2％、「電話」が48.5％、「Web会議」が35.9％という回答となった。
44％が、リードがアクションを起こしてから「60分以内」に架電
Q3で「電話」と回答した人に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。（n=50）」と質問したところ、「当日中」が24％、「30分以上60分未満」が18％、「5分以上30分未満」が16％という回答となった。
目標達成できなかった要因、約半数が「効果的なターゲティングができていなかった」と回答
「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標が達成できなかった要因は何だと思いますか。（複数回答、n=103）」と質問したところ、「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6％、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35％、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1％という回答となった。
「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」などの要因も
Q5で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標が達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。（自由回答、n=88）」と質問したところ、「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」など54個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
50歳：組織内の横の繋がり不足
65歳：販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います
52歳：予算、人的リソース
39歳：刺さっていない
59歳：セールスの質
49歳：競争が激化している中で、価格面で他社を下回ってしまったため
52歳：有力リード件数が少なかった
4割以上が「顧客データの分析」「見込み顧客のリスト作成と精査」を重視
「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答、n=103）」と質問したところ、「顧客データの分析」が44.7％、「見込み顧客のリスト作成と精査」が41.7％、「フォローアップ戦略の策定」が35.9％という回答となった。
課題は「質の高いコンテンツの不足」「フォローアップの遅れ」など
「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答、n=103）」と質問したところ、「質の高いコンテンツが不足している」が40.8％、「フォローアップが遅れることが多い」が37.9％、「見込み顧客のリストが精度不足」が35％という回答となった。
目標達成できなかった指標、「アポイント獲得率」が42.7％でもっとも多い
「Q9.あなたの部署で目標達成できなかった指標について教えてください。（複数回答、n=103）」と質問したところ、「アポイント獲得率」が42.7％、「商談創出件数」が38.8％、「新規アポイント件数数」が36.9％という回答となった。
40.8％がインサイドセールスを行う上で、「スキル向上の機会不足」の悩みあり
「Q10.あなたがインサイドセールスの業務を行う上での悩みについて教えてください。（複数回答、n=103）」と質問したところ、「スキル向上の機会不足」が40.8％、「他部門との連携不足」が32％、「仕事のやりがい不足」が31.1％という回答となった。
「潜在顧客を探すのに時間を要してしまう」や「個々人の能力格差」などの悩みも
Q10で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q11.Q10で回答した以外にインサイドセールスでの悩みがあれば教えてください。（自由回答、n=85）」と質問したところ、「潜在顧客を探すのに時間を要してしまう」や「個々人の能力格差」など51個の回答を得ることができた。
＜自由回答・一部抜粋＞
65歳：潜在顧客を探すのに時間を要してしまう
39歳：魅力的になれない
52歳：チームワークに問題がある
55歳：個々人の能力格差
57歳：専門性
52歳：結果につながらないことが多いのでモチベーションが下がってしまう
49歳：突貫で策定したスキームのため、ミスや連携漏れ等で自滅している
74.1％が、インサイドセールスをきっかけに「離職」を検討した経験あり
Q10で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q12.あなたは、インサイドセールスをきっかけに離職を検討した経験はありますか。（n=85）」と質問したところ、「現在も考えている」が27％、「考えた経験がある」が47.1％という回答となった。
課題解決のために取り組みたい施策、「人事評価制度の改善」や「他部門との連携強化」が上位
Q10で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q13.現在抱えている悩みを解決するために必要だと思う取り組みについて教えてください。（複数回答、n=85）」と質問したところ、「人事評価制度の改善」が48.2％、「部門の組織体制の見直し」が40％という回答となった。
【調査概要】
調査名称：目標未達成のインサイドセールス担当者のお悩み調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年9月6〜9日
有効回答：2024年上半期の部門目標未達成のインサイドセールスの担当者103名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
