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バーチャレクス、「RevOps」に関する調査第2弾の結果を発表 部門連携の取り組み状況で売上に差

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 バーチャレクス・コンサルティングは、「RevOps(※)」に関する実態調査第2弾の結果を公開した。これは前回の2023年版第1弾「認知&取り組み状況 編」に続く、第2弾「成果 編」となる。

※RevOps(レブオプス)の「Rev」はレベニュー(収益)、「Ops」はオペレーションのこと。RevOpsとは、「企業が稼ぐ力」を最大化するための仕組みをつくり、それを運用することを意味する。コロナの影響で企業の収益が下がったことにより、米国を中心に急速に広まっている概念である。RevOpsは、The Model(営業プロセスを細分化し、部門ごとに分業化する営業モデル)の発展形と考えられる。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのそれぞれの活動を、データや組織、オペレーションをつなぐことによって再統合し、稼ぐ力を最大化していくことをRevOpsは目指す。

調査実施概要

「2023年 国内におけるRevOps実態調査」

  • 調査方法:インターネットアンケート
  • 調査実施期間:2023年3月24日~2023年3月26日
  • 対象地域:全国
  • 対象者:調査会社のモニター事前登録情報において、20歳以上、職業=「経営者・役員」「会社勤務(正社員・管理職)」「会社勤務(正社員・一般社員)」、従業員規模=「500人以上」が対象、対象数=9,798サンプル

第2弾調査概要

 9,798人の対象者のうち、次の属性に当てはまる1,000人に対して深掘り調査を行った。

「マーケティング、営業、カスタマーサクセス」における部門横断の取り組みについて、

  • [属性1]既に社内に取組んでいる部署、または担当者がいる(n=400)
  • [属性2]今は取り組んでいる部署、または担当者はいないが、計画している、もしくは必要性を感じている(n=400)
  • [属性3]取り組んでいる部署、または担当者はおらず、今後も取り組む予定はない、かつ必要性も感じていない(n=200)

1. 直近5年間の「売上」推移について

 直近5年間の売上が「上昇推移」であると回答した企業を見ると、「既に社内に取組んでいる部署、または担当者がいる」(=[属性1])の回答割合が[属性2][属性3]に比べて高い結果となった。

 また「上昇推移 分類 計」(=「上昇推移」「やや上昇推移」「どちらかといえば上昇推移」と回答した割合の合計、以下省略)においても同様に[属性1]の回答割合が高い状況となっている。次いで「今は取り組んでいる部署、または担当者はいないが、計画している、もしくは必要性を感じている」(=[属性2])が続く。

「上昇推移 分類 計」において、[属性1]だけでなく、[属性2]も高い状況なのは、取り組み段階の違いはあるものの連携の重要性を意識していて、マーケとセールスなどの部分的な連携、もしくは「The Model」の概念のように部門別の最適化がある程度図れたことが成果につながっている可能性が高いと推測される。

2. 直近5年間の「新規顧客数」推移について

 直近5年間の新規顧客数が「増加した/上がった」と回答した企業を見ると、[属性1]の回答割合がもっとも高く、[属性2]も次いで高い状況となっている。また「上がった 分類 計」(=「増加した/上がった」「やや増加した/上がった」と回答した割合の合計)においても、[属性1]の回答割合がもっとも高い状況であり、[属性2]も次いで高い状況である。

3. 直近5年間の「既存顧客数」の推移について

 直近5年間の既存顧客数が「増加した/上がった」であると回答した企業を見ると、[属性1]の回答割合がもっとも高く、[属性2]が次いで高い状況であった。また「上がった 分類 計」(=「増加した/上がった」「やや増加した/上がった」と回答した割合の合計)においても、[属性1]の回答割合がもっとも高い状況であり、[属性2]が次いで高くなっている。また、[属性3]に比べて[属性1][属性2]の回答割合が顕著に高いことも見てとれる。

4. 直近5年間の「客単価」の推移について

 直近5年間の客単価が「増加した/上がった」と回答した企業を見ると、[属性1]の回答割合がもっとも高い結果となった。また「上がった 分類 計」(=「増加した/上がった」「やや増加した/上がった」と回答した割合の合計)においても、[属性1]の回答割合がもっとも高い状況であり、[属性2]が次いで高い状況となっている。

まとめ

 第2弾「成果 編」全体としては、「マーケティング」「セールス」「カスタマーサクセス」における部門横断の取り組み状況や意向の違いにより、「売上」と売上に影響する「新規顧客数」「既存顧客数」「客単価」に違いが出る結果となった。

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