「営業にやりがいを感じる」8割　一方、約半数の営業がノルマ未達成　[日本の営業実態調査2019]

　アタックス・セールス・アソシエイツは、民間企業における営業従事者3,360名を対象に「日本の営業実態調査2019」を実施。「営業のやりがい」「営業活動の課題」「残業時間」「目標・ノルマの達成度合い」など43項目について調査した。

　「営業職はやりたかった仕事か」という質問に対しては、「はい」が40.5%で、「いいえ」が59.5%。一方「今、営業にやりがいを感じるか」は、「とても感じる」（28.7%）「まあまあ感じる」（54.3%）を合わせると83.0%となり、仕事を通じてやりがいを感じているという結果に。

　「営業職を選んだ理由」は、「やりがいがありそうだったから」（30.3%）が最も多く、次いで「人と話すのが好きだから」（28.2%）、「成果や結果が目に見えやすいから」（20.6%）となった。一方で、「配属先・異動先だったから」（19.8%）や「未経験でもOKだったから」（17.4%）といった受動的な回答も上位に。

　「営業部で問題に感じること」では、35.5%が「人が足りない」と回答。また3位「残業が多い」（28.0%）や5位「会議が多い・時間が長い」（18.5%）といった時間のリソース不足も上位にランクインした。

　「昨年度、数値目標を達成したか」は、 「はい」（47.3%）と「いいえ」（46.1%）という結果となり、数値目標をもつ営業のふたりにひとりが、目標を達成できていないことが分かった。「営業活動における新規開拓の割合」では、59.9%が「既存顧客が多い」と回答。目標達成できた理由で「新規開拓に注力した」（20.2%）のポイントが高く、目標達成できなかった理由で「新規開拓を怠った」（21.0%）のポイントが高いことも踏まえると、新規開拓が目標達成における課題のひとつとも考えられる。

　「営業活動で不安に感じることはあるか」は、「とてもある」（32.4%）と「時々ある」（53.5%）を合わせると85.9％に達し、大半の人が営業活動に何らかの不安を抱えていることが分かった。不安の内容は、 1位「お客様と関係構築できているか」 （51.4%）、2位「お客様に話が正しく伝わっているか」 （50.3%）、4位「お客様に嫌な印象を与えていないか」（40.9%）と顧客に関することが上位にランクイン。一方、「提案内容は適切か」（43.5%）、「営業プロセスは合っているか」（38.8%）、「フォローや商談のタイミングは適切か」（27.7%）など、自分の営業のやり方に不安を感じているケースも多いようだ。

　また管理者が実践している「部下（営業）の教育方法」は、1位「営業同行」（57.3%）、2位「面談」（51.7%）、3位「OJTの実施」（38.4%）という結果に。一方、「部下と1対1の面談の頻度」は「不定期」（13.2%）と「月に１回未満」（20.9%）を合わせると、34.1%に。「部下への教育方法」として半数以上の管理職が面談を上げているにも関わらず、3人にひとりの管理者が月に1回以下しか面談を行っていないことが分かる。

　本調査は、2019年3月1日～3月31日の間、民間企業の営業職に従事している3,360名をを対象にインターネットで行われた。