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マーケと営業の連携に必要なのは「共通の危機感」とABM 富士通のケースに学ぶ

2019/07/31 07:00

 全社で営業の人数は4,000人ほどにのぼるという富士通は、近年デジタルマーケティングにも力を入れている。もともと営業の担当する領域が広くプロセスが分業化されていなかった日系の大企業のなかで、マーケティングと営業との関係性はどう変化しているのだろうか。ABMを通じて連携に取り組んでいるという営業とマーケティングの3名に、お互いに感じていたことや、連携のコツについて聞いてみた。

販売推進とマーケティングのちがい

――鈴木さんと大久保さんが同じチームで営業職、中村さんがマーケティング職でいらっしゃいますね。ここまでのキャリアについて伺えますか?

鈴木 富士通入社が1993年です。もともとSEではなくお客さんに向き合うような営業を希望していました。営業に配属され、基本的には部門のメンバーで1社を担当するようなアカウント営業の仕事を25年ほどしています。現在は電子機器メーカーさんを担当しています。

大久保 2002年に新卒で富士通に入社しました。そのあとは鈴木と同じく弊社では「個社担当」と呼ばれる大手顧客のアカウント営業をしてきました。最初の配属時に自動車関連の企業を担当して、自動車担当でずっときていたのですが、2年ほど前に現在の部門、鈴木と同じ電子機器メーカー担当の営業チーム所属になりました。

中村 私は新卒入社した会社で、5年ほど広告営業をしており、2009年に富士通グループに中途で入社しました。入社してしばらくは販売推進のチームで、サービス企画や営業の販売支援を担当し、2年ほど前にマーケティングチームに入りました。

 
(左)大久保さん (中)中村さん (右)鈴木さん

――中村さんは、販売推進からマーケティングにということでしたが、御社では販売推進とマーケティングの役割は明確に違うのでしょうか?

中村 そうですね。販売推進は営業に向き合い、販売するサービスや契約の制度をつくったり、カタログや紹介資料などのプロモーションツールを作成したり、商談支援を行ったりしています。マーケティングはもう少し全社的な活動です。どうすれば富士通の見込み顧客を増やせて、見込み顧客をどう育成すれば営業に渡せる状態にできるか、商談の種をつくることができるかというところにチャレンジしています。

鈴木 富士通が提供するサービスや製品は多岐にわたっています。ですので、販売推進には各事業部からの情報を吸い上げてもらい、営業にシェアしてもらったり、営業同行をしてもらったりしながら一緒に仕事をしてきました。

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