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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

営業DXの新時代を切り拓く「デジタルセールスルーム」とは 「情報蓄積の失敗」の特効薬となるか?

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 あらゆるSales Techが登場する中、近年は「デジタルセールスルーム(DSR)」というソリューションについて耳にすることが増えています。デジタルセールスルームはなぜ注目されているのか、そもそもどのような目的で生まれたのか。売り手と買い手、双方にどのような恩恵をもたらすのか──。米国に在住し、さまざまなSales Techに精通している中谷さんが「いまさら聞けないデジタルセールスルーム」をテーマに解説してくれました。

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米国で流行中?「デジタルセールスルーム」誕生の背景

デジタルセールスルームの市場の形成と発展

 デジタルセールスルーム(DSR)は、近年急速に注目を集めているSales Tech(営業×テクノロジー)のひとつです。このカテゴリは、2020年にGartnerが提唱し、2021年にはG2.comによって正式にカテゴリが創設されました。

株式会社マツリカ DealPods事業責任者/プロダクトオーナー 中谷真史さん

 市場の成長は目覚ましく、2022年には前年比で約300%の市場成長を遂げ、2024年には30社以上のプレイヤーが参入するまでに至っています。デジタルセールスルームは、営業DXの次世代ツールとして、アメリカを中心に急速に普及しているのです。

2020年:Gartnerが提唱したことに端を発しカテゴリが創設される

 Gartnerは2020年にデジタルセールスルームの概念を提唱し、この新しいカテゴリの基盤を築きました。Gartnerの提唱により、多くの企業がこのツールに注目し、導入を検討するきっかけとなりました。

2021年:G2.comがカテゴリを創設

 2021年には、G2.comが正式にデジタルセールスルームのカテゴリを創設しました。これにより、デジタルセールスルームはセールステクノロジーのひとつとして広く認識されるようになり、企業間での利用が急速に広がりました。

2022年:市場が300%成長

 2022年はデジタルセールスルーム市場にとって飛躍の年に。前年に比べて市場規模が約300%成長し、多くの企業がこのツールの導入を進めました。リモートワークの増加やデジタル化の進展により、デジタルセールスルームの必要性が一層高まったことが背景にあります。

2024年:市場に30社以上のプレイヤーが存在する

 2024年には、デジタルセールスルーム市場には30社以上のプレイヤーが参入し、競争が激化しています。多様な企業が独自のデジタルセールスルームソリューションを提供し、顧客のニーズに応じた機能を追加することで、さらに市場を拡大しています。

市場形成のふたつの社会背景

 ここまでデジタルセールスルームが需要拡大・普及した背景には、2000年代以降の「顧客の行動変容」(インターネット上で情報収集を行うようになり、オンラインでも商談を受けるようになった)や、「Sales Techの進化」による営業・購買者データ活用の高度化が挙げられます。

 とくに2020年以降はパンデミックの影響もあり、Sales Techの活用やデジタルな営業活動が一般的なものとなりました。買い手と売り手、双方の事情に合致したかたちで、デジタル上での購買検討のやりとりが驚くべきほどのスピードで普及してきています。

 そもそもBtoCの購買においては、いち早くオンラインでの購買体験が普及しました。たとえば、書店の数は年々減少し、多くの人がAmazonなどを利用して書籍を購入しているでしょう。高額商品の車に関しても、テスラはWeb上で購買が完結できるようにしています。こうした流れが法人取引にも広がっていると考えると、非常に自然な成り行きのように感じられます。

 これらの背景から、デジタル上で売り手と買い手双方が情報共有をするプラットフォームであり、その動きをデータ化するデジタルセールスルームの市場発展は必然的なものに見えます。

 ここからはデジタルセールスルームについてさらに詳しく説明していきましょう。

次のページ
いまさら聞けない? デジタルセールスルームとは

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この記事の著者

株式会社マツリカ DealPods事業責任者/プロダクトオーナー 中谷真史(ナカタニマサフミ)

慶應義塾大学経済学部卒業後、外資系製薬企業へ入社、MR約1,000名中トップセールスを経験。 その後コンサルティングファーム2社を経て2018年マツリカに入社後はカスタマーサクセス統括、セールス&マーケティング統括を歴任。米ロサンゼルス在住。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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