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2024年4月18日(木)14:00~15:30

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謙虚なはずのトップ営業が「自分から買わないお客様を“ディス”る」ワケ

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 一般的にトップ営業には“謙虚なタイプが多い”とされている。実際、お会いしてきたトップ営業の多くは、「結果が出たのは皆さんのおかげです」と言える人ばかりだった。仏のような人ばかりかと思いきや、「自分から商品を買わないお客様はバカだ」と“ディスり”だすことも。「裏表がある人のなのか」と驚いたが、じっくり話を聞いてみると明確なワケがあった。トップ営業スタッフが「自分から買わないお客様」をディスる理由について紹介させてほしい。

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自分から買わないお客様を“ディスる”トップ営業

 営業スタッフ時代のこと。先輩や上司から「営業スタッフは謙虚であることが大切だ」と言われたもの。「失敗は自分のせい、結果が出たときは周囲のおかげと考えるべき」と教えられた。それは間違いではない。

 実際、身近にいたトップ営業スタッフたちも謙虚だった。とくに長く活躍する人はどんなに結果を出しても「良いお客様に恵まれただけですよ」「周囲の人の協力があったからです」と話す。とにかく腰が低かった。

 一方で、傲慢なトップ営業スタッフもいた。営業センスが抜群で、入社してすぐに結果を出す。なめてしまうもの無理はない。少しお酒が入れば「契約を取るなんてチョロいもんですよ。ガッハッハッハ!」と高笑いをする。

 こういったタイプは例外なく足元をすくわれる。契約のキャンセルやクレームが発生。傲慢なため、周りからも協力されなくなる。一時、結果を出したとしてもあっという間に転落していく。その後、浮上することもない。みじめで悲惨な姿を何度も目にしてきた。

 では謙虚なだけでトップ営業スタッフになれるのか? いや、そうではない。謙虚だが売れない営業スタッフも星の数ほどいる。実はトップ営業スタッフは別の一面を持っている。

 ハウスメーカーのトップ営業とお会いしたときのこと。15年以上、ダントツの成績をたたき出しているツワモノだ。その方もまさに、謙虚で周囲への感謝の気持ちを忘れないトップ営業だった。しかし、別の顔を持っていた。

 あるとき、契約にならないお客様に対してどう思うかという質問をしてみた。すると「自分から家を買わないお客様はバカですね」といった答えが返ってきた。これは意外だった。当然「お客様もいろいろな考えがありますから、仕方がないことです」といったことを言うと思っていたからだ

 そのときは、「良い人に見えるが実は腹黒いのかな」と思った。しかし、そうではなかったのだ。

次のページ
お客様を“ディスる”営業が大切にしていたこと

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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