インサイドセールスとは
インサイドセールスとは「Inside：内側」「Sales：営業」という意味から、日本語で「内勤営業」を指します。電話やメール、チャットやオンライン商談システムなどを活用し、非対面で営業活動を行う手法です。
訪問する必要なく営業活動を進めることができ、移動にかかる時間やコストを削減できます。さらに、オフィスに出社しなくても自宅でも営業でき、テレワークなどの多様な働き方に対応できるため、近年導入する企業が増加しています。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスの主な仕事内容は、リード（見込み顧客）のナーチャリング（育成）とクオリフィケーション（選別）、そしてアポイント獲得です。
具体的には、マーケティングが獲得したリードに対して適切なアプローチを行って購買意欲を向上させていき、見込み度が高まったリードを見極めてアポイントを獲得します。獲得したアポイントはフィールドセールスへ引き継ぐため、インサイドセールスは「マーケティングとフィールドセールスの橋渡し」と言われることもあります。
質の高いアポイントを引き継ぐことでフィールドセールスの受注を増やし、自社の売上に貢献することがインサイドセールスの大きな役割です。
ただし、分業せずにインサイドセールスが商談や契約まで担当している企業もあります。顧客の単価や、エリアなどによって、訪問するかどうか柔軟に使い分けているようです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスと同じ営業職に「フィールドセールス」があります。フィールドセールスとは、顧客のもとに訪問して商談や契約を行う訪問営業を指します。
従来は、一人の営業担当者がリードとのコミュニケーションからアポイント獲得、商談、契約といった一連の営業プロセスを担っていました。しかし近年は、営業プロセスを細分化してインサイドセールスとフィールドセールスに分業し、業務効率化を図る手法が広まっています。
一般的には、インサイドセールスが獲得したアポイントをフィールドセールスが引き継ぎ、商談を行って契約を受注します。同じ営業職でもインサイドセールスとフィールドセールスは役割が異なるため、うまく連携して営業を回していくことが重要です。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスは、アポイントを獲得するという点で「テレアポ（テレフォンアポイントメント）」と混同されることがあります。
インサイドセールスとテレアポの大きな違いは、目的です。
テレアポはアポイントを獲得することが主な目的のため、営業リストに沿って架電してアポイントを打診し 、断られた時点でアプローチを終了します。
一方、インサイドセールスの目的は売上向上のため、架電するのは関係性を構築するためです。見込み顧客とコミュニケーションを取ったうえでアポイントを打診しますが、もしそのときに断られても、継続的にコミュニケーションを取って関係性を構築して再度アプローチします。
インサイドセールスの現状
インサイドセールスの将来性を知る前に、まずは現状を理解しましょう。
インサイドセールスの導入率は約3割
まずは、企業のインサイドセールス導入率を紹介します。
株式会社翔泳社が2021年5月に発効した「Sales Tech市場と営業組織のテクノロジー活用 最新動向調査2021」では、営業組織や関連組織に所属する読者1,130名に対し、30問以上のWebアンケートを実施し、その結果をまとめています。
本調査ではインサイドセールスの導入率も調査しており、30.0%の企業がインサイドセールスを導入済みだと回答しました。内訳としては、22.7%が内製、7.3%が外注となり、多くの企業はインサイドセールスを内製化していることが判明しています。なお、導入を検討しているのは14.9%となっており、今後導入率は上昇すると予測できます。
ちなみに、同調査では「カスタマーサクセス」と「マーケティング部門の独立した組織化」についても導入率を調査しました。カスタマーサクセスに関しては21.2%が導入しており（内製：16.8%、外注：4.4%）、独立したマーケティング部門は28.2%が導入済（内製：25.7%、外注：2.5%）となっています。
求人件数も増加の一途
インサイドセールスを内製化する企業が増加していることを背景に、インサイドセールスの求人件数も増加傾向です。
パーソルキャリアが運営する転職サービス「doda（デューダ）」が2022年11月に公表した調査結果によると、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの「新しい時代に求められる営業職」の求人件数を2019年１月と2022年10月で比較すると、約18倍に増加しているという結果が出ています。営業職全体の求人件数の伸び率は約2倍のため、インサイドセールスやカスタマーサクセスといった営業職の重要性が急速に拡大していることがわかるでしょう。
また、本調査では、（転職を考えてる）営業職の個人と企業の人事担当者（orインサイドセールスをすでに導入している企業）にインサイドセールスに対する関心度について質問しており、結果も公表されています。結果は、インサイドセールスに関心があるのは、個人では63.0%、企業では82.0%です。企業のほうがインサイドセールスに対する関心度が高いため、今後もインサイドセールスを導入する企業は増えていくと予測でき、将来性があると言えるでしょう。
顧客側も非対面営業に対して寛容に
最後に、インサイドセールスを受ける側の顧客の意識についての現状を紹介します。
CRMプラットフォームを提供するHubSpot Japan株式会社が2023年2月に公表した「日本の営業に関する意識・実態調査2023」からデータを引用します。
本調査で、企業側と顧客側に訪問型営業と非訪問型営業のどちらのほうが好ましいかと質問したところ、 売り手となる企業側で「非訪問型営業のほうが好ましい」と回答したのは16.0%に対し、買い手となる顧客側はそれよりも多い22.5%となりました。また、「どちらでもよい（状況に応じて柔軟に対応してほしい）」と回答したのは、企業側は25.6%で、顧客側は37.9%となり、顧客側は企業が強く思っているほど訪問型営業にこだわっているわけではないようです。
顧客はコロナ禍に非対面型営業を受ける機会が増えたことで、状況に応じた営業スタイルであれば訪問型でも非訪問型でも寛容に受け入れる姿勢だと言えるでしょう。顧客側がこのようなスタンスなので、企業側もインサイドセールスに対する認識が変化して、さらに導入率が増える可能性もあります。
インサイドセールスは将来性がある！
インサイドセールスを導入する企業が増えると予測され、それに伴い求人件数も増加していくと期待できます。そのため、インサイドセールスは将来性がある職種と言えるでしょう。
ほかにも、インサイドセールスの将来性を裏付ける理由を紹介していきます。
営業を効率化して生産性が向上する
インサイドセールスを導入することで、営業効率を高めて生産性を向上できます。
インサイドセールスは電話やオンライン商談など非対面で営業活動を行うため、顧客に訪問する必要がありません。たとえば、1日のうち移動時間に3時間も取られていた場合、インサイドセールスに切り替えることでその3時間を活用して、アプローチ数を増やしたり提案内容のブラッシュアップに時間をかけたりできるようになります。
また、インサイドセールスが見込み度を見極めてからフィールドセールスに引き継ぐことで、フィールドセールスは受注確度の高い商談に集中できます。従来の方法では、マーケティングから引き継いだリードを精査する時間もなく、受注確度の低いリードにもアプローチせざるを得ませんでした。その結果、受注確度の低いリードにばかり対応して受注率が非常に低い水準となったり、受注確度の高いリードを後回しにしてしまい競合他社に奪われたりすることもあったのです。
しかしインサイドセールスとフィールドセールスの分業により、確度の高い商談を優先して対応することで受注率を高められます。
少ない人的リソースでも業務を回せる
現代の日本は少子高齢化の影響で、企業は慢性的な人手不足に陥っています。そのため、企業は限られた人的リソースでも、成果を最大化しなければなりません。
インサイドセールスを取り入れると、先述の通り移動時間を削減できるため、1人あたりの1日のアプローチ数を増やすことが可能です。たとえば1時間の商談を1日何件か行う場合、移動時間がトータル3時間もあると1人ができる商談件数は1日あたり多くても5件程度だったのに対し、商談もインサイドセールスで行うようになれば移動時間の3時間に2～3件の商談をこなせる計算になります（※8時間勤務で算出）。人的リソースが少なくなっても、商談件数を確保できる点はインサイドセールスの強みと言えるでしょう。
また、インサイドセールスがリードの受注確度を見極めたり、確度の低いリードをナーチャリングしたりするため、フィールドセールスは著しく確度の低いリードを訪問して無駄足になるということがなくなります。限られた人的リソースを適切な商談に投入できるため、人手不足の現代にマッチした営業手法と言えるでしょう。
多様な働き方に対応できる
インサイドセールスは商談のために訪問する必要がないうえに、自宅などのオフィス以外の場所でも営業活動ができます。インターネット環境とパソコン、さらに電話やオンライン商談ツールなどのリードにアプローチするためのツールが揃っていれば、オフィスでなくても業務が可能です。よって、テレワークといった多様な働き方にも対応できる営業手法と言えるでしょう。
営業経験もやる気もあるのに、育児や介護、病気やケガなどの理由で、出社することが困難な人は少なくありません。インサイドセールスを導入すると柔軟な働き方ができるため、そうした優秀な人材も積極的に採用できるでしょう。
主流のサブスクリプションモデルビジネスに適している
インサイドセールスの将来性があると言われる理由として、サブスクリプション型ビジネスに適した営業手法であることも挙げられます。
矢野経済研究所が2022年6月に公表した調査結果によると、2021年度のサブスクリプションサービス国内市場規模はエンドユーザー（消費者）支払額ベースで、前年度比10.6％増の9,615億5,000万円でした。2022年度以降も伸びていく予測となっており、サブスクリプション型ビジネスは今後ますます拡大が期待できる市場です。
サブスクリプション型のサービスは利用したいときに利用したい分だけ契約できるため、顧客にとっての手軽さがメリットです。顧客は複雑な手続きをすることなく、契約や更新などもオンラインで手軽に行いたいというニーズがあるため、非対面で営業活動を進めるインサイドセールスは相性が良いと言えます。
サブスクリプション型ビジネスの市場が拡大すれば、インサイドセールスの需要も伸びていくと見込まれるため、インサイドセールスの将来性につながるでしょう。
顧客データを蓄積して活用できる
インサイドセールスを円滑に推進していくためには、データの蓄積が必須です。リードに対してどのようなアプローチをしたのか、そのリードはどのような反応だったのか、といったデータをフィールドセールスにトスアップしなければならないためです。
また、インサイドセールスでは業務効率化のために電話におけるトークスクリプトやメールのテンプレートなども活用しますが、それぞれのトークスクリプトやテンプレートがどのくらいの成果につながったのか判断するためにも、データが必要となります。
このように、インサイドセールスの特性上、顧客に関するデータが自然と集まりやすい営業手法です。こうして蓄積したデータを分析することで、より成果につながる営業戦略やネクストアクションを立案できます。
将来インサイドセールスで活躍するために
インサイドセールスは将来性のある職種ですが、就職・転職した人の全員が活躍できるとは限りません。そこで、自身の価値を高めて活躍できる人材になるためのポイントを紹介します。
必要なスキルを身につける
インサイドセールスにとって必要なスキルを身につけることで、活躍できる可能性が広がります。インサイドセールスに必要なスキルは多岐にわたりますが、主に以下のスキルは必須と言えるでしょう。
- 非対面でコミュニケーションを取るスキル
- リードの課題やニーズを聞き出すヒアリングスキル
- リードの受注確度を見極めるスキル
- 継続的にアプローチしていくフォローアップスキル
- マーケティングやフィールドセールスと連携するチームワーク
商談や契約まで行うインサイドセールスの場合は、プレゼンスキルや交渉スキル、クロージングスキルなども求められます。また、インサイドセールスのマネージャーの場合は、マネジメントスキルやリーダーシップなども必要です。
インサイドセールスとして必要なスキルを習得し、現場で活躍できる人材になりましょう。
明確なキャリアパスを立てる
インサイドセールスという職種で活躍していくために、どのような自分になりたいかというキャリアパスを明確に立てましょう。目標があると、自身に足りないスキルを補うこともできますし、モチベーションにもつながります。
- インサイドセールスの主なキャリアパスには、以下のようなものがあります。
- インサイドセールスのスペシャリストになる
- インサイドセールスのマネージャーになる
- インサイドセールスのコンサルタントになる
- 独立する
インサイドセールスで培った経験を活かして、マーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスといった職種へキャリアチェンジする道もあるでしょう。
まとめ
インサイドセールスは、導入する企業が増えていることから求人件数も増加傾向にあります。人手不足や多様な働き方にも対応できる職種のため、将来性が見込めるでしょう。さらに、今後も拡大する市場であるサブスクリプション型ビジネスとも親和性が高いため、今後の需要が期待できます。
ただし、インサイドセールスは将来性がある職種のため、今後目指す人も増える可能性があります。必要なスキルを身に付け、明確なキャリアパスを描いたうえで日々の業務にあたることで、活躍できるインサイドセールス人材に成長できるでしょう。
